从奥林科技的跌跌撞撞看科技货代的未来之路

12月20日，一站式航运物流科技服务提供商大掌柜获得人民币亿元级B轮融资，由拙朴投资领投、云启资本和德同资本跟投。这是大掌柜继今年8月获得数千万元A+轮融资后，再次获得资本的认可及青睐。

熟悉货代软件的朋友都清楚，“大掌柜”与曾经名噪一时的“咖狗网”同源于货代SaaS鼻祖——奥林科技。相信大家有很多疑问，大掌柜和咖狗网什么关系？为什么咖狗网不行了？奥林科技选择加码大掌柜到底对不对？

所以，本次就来简单分析下奥林科技的发展历程，从融资用途看大掌柜的未来，以及从本号角度试图分析下航运科技货代的发展方向。

一、奥林科技发展历程

1、2002年，奥林科技由王坚等创立于美国硅谷，并受到被誉为“硅谷教父”的美国斯坦福大学前副校长WilliamF. Miller博士的资金支持。

作者观点：

（1）奥林科技诞生的定位即基于SaaS开发的软件企业，这决定了企业最根本的基因——软件企业，而不是所谓的平台企业。

不管用怎么的技术手段，即使是云计算，核心的思维仍是“建模”将业务流程用抽象化的模型进行管理和业务的透明，通过系统和报表帮助货代企业做决策和监督。所以就不难理解，后面当“撮合平台风口”来临时而孕育的咖狗网的失败和奥林科技的弯路。

（2）奥林科技当年一心想把Salesforce的“云”概念在中国发扬光大，但引进中国的过程中却步履维艰，归根到底可能是没想明白如下的问题（作者也有马后炮的嫌疑，但确实是奥林团队当时的战略判断偏差）：

对标美国是方向而非方法，需要深刻理解不同行业、不同场景的真实需求与付费意愿，以及行业变化的拐点、市场天花板和业务发展的本质逻辑，美国成功的因素在中国可能不再完全适用。

美国企业成功的条件成熟中小企业、标准化业务、传统信息化业务SaaS化服务、销售为主导，核心是人力成本高和付费意愿高，非常显然中国市场可能只具备“销售为主导”。

（3）奥林科技拥有业界最优秀且投资人最喜欢的“技术+业务”的创始团队：创始合伙人、董事长王坚具有20多年的大型软件平台和应用研发的经验，曾任IBM Rational云平台首席架构师，美国通用电气GXS EDI平台研发负责人；

创始合伙人、CEO袁峰，对中国国际物流行业包括国营（外运上海环亚业务骨干）、外资（ADCLogistics）和民营物流企业（志晓船务）有着非常资深的切身经验和理解，是第一代中国拼箱业务开拓者、第一批海陆联运参与者。

2、2003年初，王坚来中国传播“云计算”理念，却碰上了SARS，SaaS无人问津，只能打道回府。

作者观点：虽然非典被奥林看做是一次坎坷，但反过来看正是非典才间接激发了目前中国傲视全球的电子商务的发展，阿里、京东等电商巨头均可体现。

3、2008年，经过几年在电信行业的积淀和深入市场调研，奥林科技锁定了国际货代业，提出将国际物流业务操作系统和服务平台作为切入点。同年，大掌柜国际物流云平台第一款应用——货代操作系统正式发布。

作者观点：

（1）不得不称赞奥林科技团队的战略眼光，当年其判断是相当准确的：与国际货代密切相关的报关行、仓储和集卡运输等物流及相关链条上的企业由于与国外机构紧密合作，平均信息化水平已高于其他行业，但企业间、同一企业不同分公司间信息不能互联互通，尚未能通过互联网实现全程服务。

（2）同时选择研发打造货代操作系统也是当年货代企业最迫切需求的地方，回顾国内大型优秀货代的发展史，均得益于此阶段自行研发的货代系统，助推了业务的 快速扩张。但遗憾的是，21世纪头十年经济的腾飞，麻痹了中小货代对于IT系统的重视，满地是机会的状况让其没有精力投资系统，更多还是聚焦于商情管理。

4、2009年5月，奥林科技获得浙江天堂硅谷的第一笔风险投资，使大掌柜平台上的国际物流企业数量得到快速拓展。随着2013年朗盛投资的加盟以及2014年IDG资本、经纬创投、云启创投的入股。

作者观点：这一时期奥林科技在国内外知名风险投资基金的鼎力支持下，扩张的脚步加快，高薪聘请技术和运营人才，组建高素质团队以及网点的铺设全面开展，并为2016年赴纳斯达克上市做系列准备，因“不差钱”而“任性”的状态凸显——宣布打造“大掌柜（CargoGM）”、“咖狗网（CargoPM）”和“云融通（CargoLC）”三大产品。

我们可以理解这个给资本讲的“三大产品相辅相成，共同打造国际物流可持续发展的生态圈”的故事，但奥林犯了货代行业最大的错误——同行和直客一起做，无数圈内大佬都提到过“同行直客一起做必死”。

5、2015年5月，发布国际物流撮合交易服务平台——咖狗网。同年6月，获得A轮近2000万美元的投资，由知名风险投资公司IDG资本、经纬创投、云启创投共同参与。

作者观点：大家都知道，2014-2016年，正是“撮合交易平台”的风口期，滴滴、摩拜、运满满以及各类的B2B电商平台，资本的疯狂助推了奥林科技把所有战略中心放到了“国际物流撮合交易服务平台——咖狗网”，也“帮”奥林科技选择了做同行的方向。从奥林对外的宣传就发现其实可能根本没有想清楚平台商业模式该如何做：

（1）咖狗网宣称自己是“天猫商城”不是“淘宝网”，定位是撮合交易服务平台却对标的是天猫商城，所以咖狗的失败是顶层战略的失败。

（2）咖狗网称成为平台供应商必须具备一定资质，而且平台的所有信息都是可执行并且不可讨价还价的。一个撮合平台做得这么重，提供全链条的舱位保障、价格真实、服务保质，当把这些都做到了，咖狗网就成了一个“虚拟大货代”而不是平台，怎么让上下游玩家链接到一个“对手”的网络里呢？

6、2016年10月，奥林科技在把融到的资在“咖狗网”上烧完后，进行了战略调整，将原软件事业部「大掌柜」和电商事业部「咖狗网」从公司分拆出来，各自独立运营，「大掌柜」由原副总经理刘凯出任新公司的CEO，重组后独立完成融资。

作者观点：

（1）分拆动作以及后续奥林科技法定代表人易主，宣告了平台模式的失败以及回归SaaS模式。刘凯拥有10年的B2B电商营销和IT从业经验，从国内最早的电商公司8848到韩国电商平台ECPlaza，再到美国电商平台Worldbid和印度电商平台Go4worldbussines。2008年带领自己创建的之妙团队加入奥林科技。

（2）这次，在Flexport和运去哪掀起的航运物流科技热潮时，大掌柜没有选择继续做平台，而是回归“帮助大型外贸企业和制造企业管理国际物流业务，提升物流运营效率和节省物流成本”的商业本质难能可贵。

二、从融资目的看大掌柜的发展

从官方通稿看，本轮融资主要用于：

1、 掌柜互联2.0平台的全面升级：1.0为大掌柜用户提供海运运价资源互联服务，用户可以实时获取各口岸、各航线、各船东一代（庄家）的运价资源。

作者观点：

第一步，运价信息的及时、准确和稳定获取是用户最大痛点，大掌柜把这一底层价格体系做链接和呈现是基础。

2、继续深化对接优质船东、航空公司、一代和海外代理资源：全面启动与各船东、航空公司平台的系统对接合作，强化上游资源网络。

作者观点：

第二步，与上下游资源方的链接，从链接的对象看，其链接的是运力方和同行（一代和海外代理），这一选择一方面表明大掌柜承认“货源的重要”以及“货代的不可替代性”，另一方面也看到其吸取了之前的经验教训，第三方的属性只能做好同行的服务——国内绝大部分FOB货源掌控在一代手中、而真正的控货方在海外代理手中，所以只要这两大用户群服务好，自然整个货代交付链条就被“线上化”。

3、进一步整合报关、拖车、仓储、保险，金融等服务网络：拓展各口岸的报关、拖车、仓储、金融等配套资源，通过系统算法精选出最优的运价和综合配套服务，帮助用户构建可以信赖的资源体系——“掌柜优选”。

作者观点：

第三步，对于打通链条上货主、船东、码头、海关、车队、仓库、报关等其他业务协同方，大掌柜则选择通过SaaS软件及API接口、OCR、 NLP等“相对朴实但高效”的技术手段。只要能为客户提供比原来更好的服务资源，大掌柜就有存在的价值。

4、与上游头部贸易平台展开合作，实现国际贸易订单获取：加强与“外贸企业”、“外贸软件”、“外贸平台”实现系统对接合作，智能匹配导流给大掌柜SaaS软件用户，帮助用户无成本获客。

作者观点：

第四步，在前三步夯实了自身能力的基础上，大掌柜也是资本最为关心的问题就是如何“快速获客和成长”，作者认为一条路是与大型货代战略合作，帮助大货代解决难搞的“长尾小客户”的服务问题；一条路是承接外贸平台上零散却大量的客户，帮助外贸平台解决跨境物流服务的服务痛点。

5、中国工商银行上海虹口支行（上海航运金融分中心）展开战略合作，实现从国际物流交付，到全线上融资及结算支付。

作者观点：

第五步，可能还需要沉淀，因为当整个交易闭环形成，数据沉淀在了大掌柜内，其也就达到了发展的目标。

三、航运科技货代的发展方向

1、国际货代的主要利润来源于运费差价、服务费、操作环节，但随着互联网技术应用程度加深、数字化进程加快，利润空间越来越薄，但货代的核心价值很难改变。

运价和舱位频繁变动的不透明，不同体量客户不同服务价格的需求、线上定价与原有线下销售价格体系的冲突，使得科技货代产品要差异化。看到，大掌柜：

（1）面向中大型企业推出了一站式智能化综合物流管理软件GM1，核心思路是采用领先的技术工具，把原先传统的手工录入和人工核对的过程，变成了线上系统一键完成，数据准确性和及时性得到保障，大大提升了员工的操作效率；提供简单易用的报表配置工具，实现报表可视化的展示，方便管理者快捷地进行数据分析统计。

（2）面向小微企业推出资源管理软件M3，给此类客户提供一站式的资源服务，例如：开票环节效率提升，将开票到客户收到票的时间缩短，效率整体大幅提升，增强了小微企业在同行中的竞争力。

2、货代服务交付链条环节冗长复杂，货代流程至少有30个以上的处理环节，其中涉及海关、船东、港区、仓库、拖车、报关行等各种角色，其中90%以上的环节是人工完成的。

货代本质上是协同的工作，天然对多角色协同提出了更高的要求，如今靠信息差赚取差价机会越来越少，更多是PK服务提升效率才能生存下来。

3、中国版的Flexport很难出现，其本质是数字化货代，核心聚焦少数航线，业务发展良好的根源在于其获取了欧美强势市场的客户，可以做到控货且欧美海运基础设施十分成熟。但中国货代行业的现状却不一样，我们以FOB货为主，以操作和交付为业务核心，根本上很难切入交易。

其实，国内的玩家们，不如踏踏实实地做个让客户用得爽的SaaS服务商，外面航运科技货代、产业互联网之类的概念再凶猛，其实本土货代最大的价值就是把运营操作的数字化做好，把链条上的各方链接好，反而拼箱操作服务可能更适合中国的航运科技货代。最后，到底是平台还是软件已经无所谓了，因为客户已经离不开你了。

最后，纵观奥林科技的发展史，看到踩过很多坑，一个“好苗子”为什么目前在市场上冷眼大于支持？作者私以为是中国人大多害怕失败，害怕失败之后外界不是鼓掌而是嘲笑，但失败又站起来不更是难能可贵的么？

作者其实是坚信国际货代是一个全球性的物流服务体系，只要全球贸易还在，国际货代就有存在的价值，只是说物流如何深扎于商业，通过不断地效率提升更好地促进全球贸易的发展。

编辑：马晓龙

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