真格基金：跨境电商物流大有可为，模式复制存在挑战

编者按：随着跨境电商的迅猛发展，随之匹配的跨境物流也引起了很多投资机构的关注，跨境物流分散但基础设施初具，货代毛利空间远高于其他物流领域，边际成本极高，规模化成问题，专线和海外仓基础较完善，信息化程度高。

文章转载自物流沙龙

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整体出海现状

2012年以来，中国互联网出海持续高速发展，2019年融资次数差不多突破200起，这其中有四个重要的驱动力：

（1）中国互联网生产力溢出：中国互联网企业实力在全球范围内处于领先水平，国内市场竞争过于激烈，从创业公司到独角兽公司纷纷出海；

（2）新兴市场竞争少/人口红利/产业升级慢：以印度、东南亚和非洲等地区为代表的新兴移动互联网市场快速增长，且众多传统产业有大量机会；

（3）发行渠道优势：中国的智能手机品牌在海外市场持续发力，2017年占据了全球48%的市场份额，成为移动出海的有力发行渠道；

（4）国内市场饱和与政策限制：大量赛道已经进入红海竞争状态，巨头创新能力也很强，大象会跳舞；金融、游戏等领域受政策和监管影响极大。

从创业公司层面看，模式是从轻到重，从早年的纯线上流量玩法，到现在的强本地运营/供应链优势出海。在发展的第二个阶段，大家开始从工具转向内容，有一些企业做得非常棒。2015年一些跨境电商头部企业冒了出来，还有针对跨境电商的服务商。2017年是互联网金融出海元年，国内遇到比较大的监管压力，这时头部互联网金融企业开始有一些小团队出去，更大胆的人直接把办公室搬了出去。2018年有很多企业崭露头角为大家所知。

从大公司层面看，他们的布局是从试水到重注。阿里巴巴从2009年开始出海，用投资运营方式在世界各个角落进行了覆盖。我们常能看到马云在非洲的创业综艺节目上出现，点评当地的创业者。让我想起十年前马云在《赢在中国》节目上点评中国的创业者的黄金岁月。2018年抖音在国内火了起来，他们之前在海外打下比较好的基础，开始了全球化扩张。

真格基金在出海方面做得比较早，刚开始是一个以投资留学生而闻名的基金，留学生拥有较强的国际化视野。我们在出海领域曾投资过两名没有任何电商经验的斯坦福毕业生，他们后来锁定在印度做电商平台，现在已经成为印度第三大电商平台。真格基金出海投资企业超过50家，覆盖目标市场包括东南亚、印度、中东、非洲等地区，在物流方面投资了越南本地的物流公司，金流方面投资了OPay等公司。

时光机理论

出海有一个理论不得不提，时光机理论——发现世界的低垂果实，充分利用不同国家和行业之间发展的不平衡。比如移动支付可以被中国创业者从印度尼西亚复制到尼日利亚，这就是真格基金投资的OPay，这家公司今年发展非常快，从0单到每天接近100万单只用了8个月的时间。这样的事情不光发生在主要的基金市场，也在冷门的基金市场发生。

在伊朗、埃及、孟加拉等国，也会有当地非常强的创业者去开垦市场，而且都收获了不错的成绩。像是打车软件，在全球每个地方都成长为当地数一数二的移动互联网平台公司。这是欧美人习以为常的，因为他们从做公司的第一天就想到了国际化。我们今年走访了非常多的欧洲、美国以及印度的大企业，他们都非常有意思，比如他们在印度做58同城、约会软件等业务做得很好，就会接下来在全球做同样的事情，所以他们吃到了非常多新兴市场的红利。

但是时光机理论也有非常大的陷阱，这让中国的一波出海创业者丧失了信心，也让一波机构赔了很多钱。经过分析发现，规模最优和整体变现效率最好的就是头条这种产品，人和信息之间的交互。2015年、2016年头条涨得非常快的时候，很多人想把模式复制到海外市场，但现在所有产品都停止了投放。头条增长逻辑在海外不成立，头条在国内之所以能够成立是有其核心优势的，当时中国整体商业环境和网络广告基础设施已经能够让头条在买一个用户的同时，就能够在用户身上赚回买量的钱。

另外，我们发现头条较难在海外用户规模上做大，是因为Facebook在海外就相当于头条加朋友圈的角色，有非常多朋友在里面，也有非常多的内容生态，包括自媒体和当地的传统媒体，也包括一些网红。

我们出海去另外一个国家，一定要搞清楚这个模式在发达市场成立的基础条件；在分析时，要看清楚竞争对手是创新公司、传统公司的IT部门还是巨头平台的一部分。

跨境电商大有可为

跨境电商已经是老生常谈的话题了，但跨境电商增速迅猛且分散，今年总量达2.5万亿人民币，而最头部的公司只有250亿人民币，年GMV占1%，这跟国内大家能够看到的商流占比是完全不匹配的。我们作为最早期的投资机构会看哪个行业有机会，如果这个行业出现大量年轻的有钱人说明这个行业有机会，不是说明这些年轻人有多厉害，而是这个行业很好，我们认为跨境电商就是这样一个行业。很多人说跨境电商已经非常火热了，但是我们认为其中还蕴藏着巨大的机会。

首先，大家仔细观察能看出跨境电商卖的货的竞争力是不够的，和国内电商比有差距。第二，跨境电商行业中国供应链有持续巨大的优势，虽然大家都说产业链在逐渐往外移，但是中国在供应链的敏捷程度和品类丰富度上都是国外无法媲美的。第三，我们可以看到中国卖家的成长速度和学习能力非常惊人。传统上很多国外卖家会从中国搞一些货，让中国工厂寄到美国消费者手里，能比中国人卖出更高的价格，这是因为他们知道美国消费者的心理，知道这个东西怎么卖、怎样打广告。但是中国人学习得非常快，我们正在非常快地挤压当地市场。

跨境物流由于服务一个高增长且毛利不错的行业，所以他们天然有着不错的毛利空间。我大概走访了超过80家当地大中小货单，做跨境电商专线的、各种各样炒货的，他们毛利在15%以上，这相对于国内传统物流行业来说是非常高的数字。这些跨境物流货代有非常高的边际成本，大部分公司是25人以下，因为这样能够保持还不错的管理半径以及不算臃肿的利润表。我认为降本增效对于未来能够做新型跨境电商的物流货代来说是非常重要的一点。

相比国内，海外信息数据要求更严、IT程度更高，所以对于做数字化货代或改造者来说，有比较好的改造基础。我们可以看到这个行业有两家非常不错的头部玩家——递四方和纵腾网络，递四方资源很好，拿到了菜鸟加持，有非常不错的体量；纵腾网络有头部大卖家深入覆盖，每年也有不错的收入。这个领域还有机会，就是服务中长尾的小卖家的机会，服务难度比大型卖家更难，每个人的需求不一样，如何增强获客能力，把内部的降本增效做好，这是非常大的课题，而且这个课题不存在任何向美国、欧洲借鉴的机会，因为跨境电商的物流是中国独有的。

海外本地物流要真正实现本地做，比如一年365天都在雅加达或者胡志明，要把自己当成当地人。产业转移和外商投资是非常重要的驱动力，特别是在越南，如果大家去过越南的日本人或者韩国人开的工厂参观的话，会渐渐意识到这个趋势是非常大的红利。第二点，当地传统物流非常低效，整个东南亚市场和新兴市场的社会物流成本占GDP占比约为20～28%，中国约为14%，新加坡、欧美、日韩约为8%。另外，当地电商爆发，新商流驱动。

举一个例子，印尼有一个做冰淇凌的品牌叫艾雪，从四年前开始到今年一年有1亿人民币的净利润，增长速度很快，原来是蒙牛冰淇凌事业部的人出身。这个品牌明年可以在印尼做到全国第一，他也把自己当地的冷链物流做到了印尼市场第一名，通过商流驱动供应链和物流创新。这样的事情也发生在当地的比如美菜等企业，包括其他B2B行业的平台上。

中国是竞争非常充分的市场，每一个物流细分领域都有人做，每一个模式有数百个创业者在做，都非常优秀。但是海外当地核心还是人，海外当地的人才是非常缺乏的。比如说，你如果让我背一下东南亚有多少或者全世界有多少做满帮模式的公司，我就能背出来，因为是非常少的，比如印尼拥有将近三亿的人口，非常复杂的物流市场，只有三个团队在做这件事。当地人非常缺乏竞争，他们就有机会把我们当时每家单独做的模式一起做，这样的事情现实中正在发生。

最后，欢迎大家和我们一起耕耘新兴市场，广阔天地大有可为，谢谢大家！

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