【物流资讯】董中浪：碰货为先，物流业最佳组织化抓手

5月28日，菜鸟在杭州举办了“全球智慧物流峰会”。隐山资本合伙人董中浪在“投融资专场”上做了题为《碰货为先，物流业最佳组织化抓手》的演讲。

从全球规模化来看，2015-2025这十年是中国发展非常关键的十年，尤其对中国的物流行业来说。在这个十年里面行业会吸收大量的资金，所以资本们关注这个行业，在这个行业里面扎根。

董中浪表示，在整个物流行业里面最重要的是碰货为先，整个物流产业同一个项目看它的商业模型成功与否，重要的是组织化的成本和市场溢价。而过去，整个物流产业是按照票重和服务，把整个产业横切，所有的快递公司、快运公司等都是基于货物对服务的需求，所以它的服务化和标准化便把整个产业更加细分化了。

传统的物流公司往往单纯停留在了仓储、运输等领域。董中浪认为，这里面的物流组织形态都是一样的。投资人可以借鉴的便是车辆公里数，货组织的好，车便有运行效率。整车运输的组织化成本都是很高的，因为是个体户运行，反过来服务溢价便低。所以，组织化成本先要洞察货物，考虑企业的组织化成本和服务溢价，再决定投资什么样的企业。

接下来会发生一个非常深刻的革命，就是技术在横切产业，切成了基础设施和应用场景。尤其是AloT技术出现之后，需要基础设施提供商，需要人、空间、设备一体化，整个靠新增加的要素数据或能源驱动。所以能源会作为非常重要的物流基础设施存在，数字本身也是作为像能源一样很重要的要素存在，否则机器、自动化设备、无人驾驶车都不能做工，未来的核心技术加上能源和金融，构建了整个新的基础设施。

反过来，应用场景不再是单纯的物流公司，而是用货来创造场景，然后金融作为抓手，跟基础设施发生交互。董中浪强调，未来不管有多少核心技术，货都会占据非常重要的要素。

未来，产业的稳态竞争加上全球化整合便是企业的红利。所以，我们要把物流公司从披着外衣的零售公司打扮成披着好的外衣的科技公司，这个进化中“货”仍然是最重要的关键因素。

以下为董中浪演讲全文（略有删改，未经本人审阅）：

各位老朋友，说实话大家对于物流这个产业都已经这么多年了，大家在这里面也有非常多的经验和教训。我主要跟大家分享一下我的小体会，从微观着手的一些小体会。

这里面我为什么要提到碰货为先，整个物流产业同一个项目看它的商业模型成功与否，其实非常重要一点，我觉得是组织化的成本跟市场的溢价。我们可以看到顺丰和德邦早期都非常成功，市场对它溢价，组织化成本是能够覆盖的，通达这些也非常成功，因为所做的淘宝店组织化的方式跟它的溢价也是相符合的，下面会从这几个方面分享。

在座的投资人关注物流是非常幸运的，从全球规模化来看，2015-2025这十年是中国发展非常关键的十年，尤其对中国的物流，在这个十年里面行业会吸收大量的资金，所以我们关注这个行业，我们在这个行业里面扎根，不管前面有多少成功经验还是不足和教训，接下来是波澜壮阔的。我想表明这个态度。

另外我想解释一下成本和服务溢价具体模型是怎么样子。大家可以看到菜鸟所有的会场说数字化本质上还有其实一个数智化，其中有一块是自动化，核心技术到底会对这个产业发生什么样的革命性的变化，我有一点体会跟大家分享一下。

因为我们现在整个产业走到今天其实大家都有疑问，价格战还打不打。今天大咖们坐在上面，他们每天的包裹已经非常大了，这个产业什么时候出现稳态，也就是说我们投资人投进去的钱不用担心会亏损，这一天什么时候能到来，我相信也是大家关心的，所以我想跟大家分享一下整个产业稳态的问题。

整个物流产业如果非常形象的来说，这个产业在过去按照票重和服务，把整个产业切成豆腐块。比如快递公司、快运公司、承配公司、仓储公司，所有生态上面都是来源于货对服务的要求，每一票有多重，它的服务化和标准化，所以把整个产业切成了一块一块的。产业还有分工，比如说有专门做承运商，有某一个细分行业做服务的，有像阿里、菜鸟这样的基础平台的提供商，也有像普洛斯这样的，构成了整个循环的生态。

这个生态里面我们来回顾以下主要是经过了三个阶段。最牛的时候是刚刚做物流的时候，1997年现代物流刚提出来，第一阶段是制造驱动，刚才刘政（菜鸟CFO）说的驱动现代新的物流发展是移动互联网驱动，其实有一个新的过程。最早是制造驱动，造就了现在一大堆第三方物流公司；然后是渠道驱动，实际是1995-2010年阶段，这个阶段里面绝大多数像国美、苏宁是真正的王者，他们是渠道商，这部分渠道商驱动了产业的变革；再往下就是今天的消费者驱动，因为电商的出现，所以不断转移，整个产业也出现了非常多的新模式，这些新模式是跟随整个转移相关的，到了今天消费者凝聚到了阿里这样的平台上面，这些平台接下来做什么事会影响物流产业，他们做的事非常简单，跟沃尔马几十年做的事一样就是自有产品，控制整个产业链。我们在美国做过一个分析，像亚马逊有一些品类上面，其实卖的最好的25%的品牌一定是自己的，我不相信新一代的新零售他们不做自有品牌，他们一定也会做的。

这就是产业链的整个趋势，这样的趋势带来了整个2015-2025的蓬勃发展，我认为是中国物流行业发展最佳的黄金十年就是这十年，这十年我们要走过包括像美国这样的产业五十年走过的路，会走过前面没有榜样的路。现在整个快递行业订单到了这么高，所以我们现在看到前半场基本就绪，基本上是B2C的组织化。

今天看到通达的老板们坐在那里其实是组织化的信号，不管怎么样以往的竞争对手，今天能够坐在一起是被组织化了。所以我们看到前半场就是B2C的组织化，后半场就是B2B的组织化，新通路新零售。还有，生活中出现的生鲜品类等，整个产业的B2B未来就是仓配。再往下就是全球的M2C组织化，我们可以看到现在有很多的资金正在往新一代全球化的货代体系流动，这个信号非常明显，就是下一代的M2C的组织化。

我们可以看到这个黄金十年分为了三个阶段。第一阶段我认为已经差不多了，当然还有很多技术可以提升效率，还有更多的钱做更多的事。但是现在的战场是快运、专属车队、三方物流，这场战争比前一场战争更复杂，因为这一场战争里面除资金以外最需要的是服务整个产业链所有的品牌商、制造商和原来原始的三方物流，他们怎么去实现组织化。

整个投资主题在2017年的时候我认为是碰货为先，节点为王，技术驱动。今天还想重复一下这三句话。碰货为先讲的是组织化，节点为王实际上我们可以看到，包括菜鸟驿站，还是现在看到的生鲜的也好这些都是节点，这些是以重资产为特点的，在这些节点上面实现我们物流服务的效率升级。整个技术是非常重要的，技术是在规模化之上，我们可以看到中国整个体量非常大，但背后非常无奈，我们的全球竞争力还是很弱。

大家一说物流往往都是单纯留在仓储公司还是运输公司，我们看到的物流觉得组织形态都是一样的，其实这个里面所有投资人都可以借鉴的，就是车辆公里数。如果货组织的好，那么车是跑效率的，但是我们可以看到非常多的专线公司效率不高。实际上我们如果用每月车辆的公里数来切，切出来大概就是这样。当然它的单公斤价格是慢慢降低的，所以看到专线两毛钱、三毛钱的跑。

这里面讲的是组织方式必须洞察货物，越往下组织化成本越高，甚至我们可以看到整车运输，其实整个组织化的成本都是很高的，因为都是找个体户来做的，但是反过来它的服务溢价是很低的。所以在这里面做投资的时候，我们一定要考虑这几个条件，你要看它的组织化成本，服务溢价，然后决定投什么样的企业。

从四个纬度来看，比如说快递的运作企业，一直到我们看到专线运输或者整车运输这样的企业是递减的，投资成功的可能性是递减的，为什么这样，因为它的组织化方式。如果我们用货来组织化整个成本，市场不溢价，另外我们看信息服务都是需要的，但是我们看中间的相对来讲大家对信息服务的需求要低。

我们看金融服务，如果你是大型的像德邦这样的公司，很难赚到他们金融的钱，越零散的金融服务才有机会。我们看资产管理也是一样的道理，你可以看到有一些企业是不能投的，比如看区域零担，像安能这样的组织化直接越过了区域零担,找了小的专线，所以组织化成本非常高，所以在这个地方才存在了壹米滴答的机会。

同样来看同城配送，他们也有几块货，一块是大B小B的货，一块是非常散的货，按照组织化的方式同样可以看到信息服务要不要赚钱、资产管理要不要赚钱，如果是后位成本的可能性大非常多，如果前位你要跟农民挣钱是不太可能的。

比如整车，现在大家看到的整车是接下来B2B非常重要的战争，这其实是两个维度：订单的可预测性和距离的维度。如果说这里面组织化成本也是逐渐上升的，我们看最低的组织化成本是专属车队，用专属的方式争得长期货通，能赢得过去第三方物流不能赢得的维度，再往上走其实组织化成本非常高，反过来往下走资产比较高，想做重资产是非常难的。

所谓节点，现在有非常多的节点的概念，这些节点还在不断的填充，比如说自动化的仓。所有的自动化仓本质是门店过去作为拉或推的节点，将来的自动化最重要的场景仍然只能靠货来创造。

也就是说我们接下来会发生一个非常深刻的革命，就是技术在横切这块豆腐，切成了基础设施和应用场景。接下来的战场尤其是后边整个M2C阶段，基本上很多核心技术很多的黑科技都会出来。所以我们看到这样一个图可能不会存在，可能把这个服务暂时抹平。这里面可以看到菜鸟也在做这个事，还有很多非常多的AI公司在做，逻辑就是原来的物流要素基本上是天网地网，地网就是设备、空间、人，上面是信息或金融，现在经过大数据，尤其是接下来的AIoT出来之后，可以看到核心技术会变成两个倒三角形，新的基础设施比如以前的普洛斯，普洛斯以前就做一个房子，其他事都跟它没关系。但现在不是，需要这样的基础设施提供商，需要的是人、空间、设备一体化，人可能会被机器人替代，设备可能被数字化，卡车是自动的，叉车也是自动的，整个靠新增加的要素数据或能源。所以能源会作为非常重要的物流基础设施存在，数字本身也是作为像能源一样很重要的要素存在，否则机器、自动化设备、无人驾驶车都不能做工，未来的核心技术加上能源和金融，构建了整个新的基础设施。

反过来应用场景不是单纯的物流公司，而是用货来创造场景，然后金融作为抓手，跟下面的三角形基础设施发生交互，里面信息的交互是最主要的。所以将来应用场景，也就是说新的基础设施商如果不跟应用场景结合起来，它基本上很难发挥资产的效率，也很难做出专业的手段出来。

未来不管有多少核心技术，货都会占据非常重要的要素。接下来B2B是规模之战，所以我认为是没有货的规模，技术都是虚妄的，所有的技术产生效率，产生价值，一定要在到规模的基础上。未来的规模我自己推断一下，领先的快递集团一定是每天一亿个包裹，技术在一亿包裹上面会产生极大了的效率提升，中国的物流集团每天的收入应该在3亿左右，这就意味着整个行业进入了稳态，在这个规模上面AloT能够大幅度的提升资产效率。

所以再重复一下，产业的稳态未来不会像这么低俗的竞争，产业的稳态加上全球化整合就是在座大家的红利。所以我们要把物流公司，从披着外衣的零售公司，打扮成披着好的外衣的科技公司，这个进化中货仍然是最重要的关键，所以在座的大家同行，我们未来三波的叠加给我们创造了无限的可能性，但是也有可能是错的，谢谢！

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