小米神话背后的真相

作者：于建民，《中国营销成功宝典·科学策略营销》（修订版）作者。本期内容源自《商业江湖》NO.3期之《小米成功真相大揭秘》，进行修改和丰富。

转载自：微信公众号首席品牌官（ID：pinpaimima）

在过度神话的背后，真相往往已经远离！今天对小米商业过度神话的时候，大众已对小米的成功真相越来越远！

媒体、企业和大众都喜欢“神话性的事件、行为”，媒体要的是注意力，企业要的是炒作，实现企业传播的最大化，大众喜欢的是津津乐道，于是神话就产生了、并流行了，却很少有人务实的深究背后的真相。

在神话的背后、在各种推上推上神坛的理论背后，小米的成功，实际上还是遵循经典的4P理论（产品、价格、促销推广、渠道），如果没有性价比优势的产品，没有价格上的优势，没有大面积、铺天盖地的炒作推广，还能有小米的今天？答案必然是不可能。

同时，我们还应看到，天时、地利、人和的优势，没有手机的行业五年一大变的良机（功能机向智能机的转换潮），没有竞争对手反应慢的地利，没有小米聚集了一批超豪华的人才团队（雷军本人多年的IT风云人物、其余几个来自微软、摩托罗拉多顶级人才），没有雷军对之前多种优秀手法的整合，能有小米的今天？答案也必然是不可能。

但是这一切，都被一个所谓的互联网思维给简单化了，众多人在做着成为下一个小米梦的时候，却没有搞懂这些，于是“神话”依旧在天上，很多人依然在地上，而小米自身也开始离这个神话越来越远，因为一切一开始就已经离真实很远！

下面我们详细分析、解析，小米神话背后的真相！

（一）解析小米成功的真相

首先天时地利人和的因素

天时之利：难得的手机行业“换机潮”

商业上时机至关重要，“三年一小变、五年一大变”，谁把握住行业变化的窗口，确实能获得一个飞速发展的机会，如同雷军所说“站在风口、猪也能飞起来一样”，小米当时入市的时候，确实抓住了一个机会，手机行业的换机潮，从功能机向智能机的换机潮，这场革命由苹果的iphone掀起，iphone2007年问世，一年后2008年7月，3G版iphone3天销售100万部，震惊业内，由此开始掀起手机行业的地震，到2010年，这场革命将传统的几大巨头，如诺基亚、摩托罗拉、黑莓都先后坠落，这些大佬原先占有的市场，一下子留下了巨大的空白，巨大的份额将被重新瓜分、洗牌。

说个类似的例子，大家就会明白，中国国产奶粉当初的巨头三鹿奶粉倒下，整个市场一下子空出了100多亿的销售空间，很多竞争对手短期内销量获得了飞跃，例如年销量一直在10亿徘徊的飞鹤，年销售额一下子跑到了三四十亿，当然，诺基亚、摩托罗拉、黑莓坠落的原因和三鹿不同，不是产品质量问题，属于技术被超越的落后，但是相同的情况就是，空出了大量的市场空间，可以重新被瓜分。

地利之利：竞争对手反应相对较慢

在当时手机从功能机向智能机转换过程中，竞争对手都没有快速反应过来，只有少数几个品牌跑的比较快，一个是三星、一个是HTC，三星是看到苹果手机后快速推倒了以前的设计理念，成为功能机几大巨头中唯一幸免的，HTC算是实现了从代工到品牌的快速一跃，并打响了安卓手机的口碑。在国内小米算是跑的比较快的，国内其他同行没有反应这么快！这无疑是个巨大的机会。

商业竞争，某种程度就是与竞争对手的博弈，比拼！如同一帮人在抢蛋糕，实力大的自然强的多！在前几年这种天时和地利，留给了小米快速奔跑的机会，业绩都是大幅的倍增，甚至每年的发展目标都是不断调高，但是这两年，随着竞争的加剧，和对手反应过来，小米已经没有过去高速增长的可能，相对应的是年度业绩目标在降低！

人和之利：超豪华的团队

雷军的团队堪称当时一支豪华团队，创始团队中有来自微软亚洲研究院、摩托罗拉中国研究院、Google中国研究院的高层（林斌—前Google中国工程研究院副院长，周光平—前摩托罗拉北京研发中心高级总监，黄江吉—前微软中国工程院开发总监），同时也有其金山的嫡系团队（黎万强、前金山设计总监、金山词霸总经理），加上雷军本人也一直是IT业的风云人物，也是IT界公认的顶级高手之一，有着20多年的历练，见证了这个行业的起起落落，对商业规律和运营的理解、掌握、运用能力，绝非一般人所具有，这可不是一支屌丝的团队，绝对是一支超强阵容，如同现在投资业说的一句话，下一个小米这样的机会肯定有，但是和雷军一样的团队不好找。

而雷军本人也是互联网行业著名的投资人，先后投资了卓越、凡客、UCweb、YY等多家公司，特别是卓越和凡客的业绩上升之快，让他深深感受到互联网时代的潜力，在之后的运作中他成功运用了互联网这个工具，而他的投资众多资源，包括互联网媒体也不少！

这样的天时、地利、人和，有多少企业具备呢？特别是很多屌丝出身的创业者，也把小米似乎当成了一无所有者、凭着一腔热血闯出天下的例子，当成自己学习的榜样，实际上相差太远，很多条件不具备，当心陷入认知误区！

其次，说完天时地利人和，我们再来看看小米的商业运作

我们上面提到了天时、地利，但是这个机会同样是给予很多同期其它企业的，小米之所以能够抓住，并且成为亮点，与其自身的独特运作能力密不可分。

小米的运作，实际上是遵循了经典的4P运作理念，在4P（产品、价格、推广、渠道）上有几个环节，运作到了优秀，取得优异成绩也成了自然的事情！

第一产品和价格上

小米走的性价比模式，走的价格优势的路线。而商业上，一个产品的定价，直接决定了它可能的市场空间和机会大小。市场操作中有定价定天下的说法

在当时功能机往智能机转换的过程中，只有三个品牌比较火，一个苹果、一个三星，还有一个HTC，这三个又都有一个共同点，那就是价格比较高，都属于中高端。在中低端留有很大的空档，小米很聪明的把价格定在了1999，如果当时小米做3000多元的市场，肯定不会是现在这个样子，前车之鉴的魅族定在2499，量一直不大，但是直到后面很多国产机还没有想明白，依然出3000多元的手机，包括联想和中兴，都不是很顺利。那时国内消费者对国产机那个价位还很难接受，必须要有匹配的产品和品牌力。

小米这个定价，一下子就给自己创造了极强的产品力——高性价比，同行反应速度比较慢，这就形成了很好的优势。

而到了2013年，在一些同行企业开始借鉴小米打法，推出同样性价比的产品时，小米又于2013年7月31日推出了定价799元的红米，进军千元机市场，千元机市场一直是中国特别大的市场，形成了庞大的山寨机市场和山寨产业。这次下探、让小米再次放量，获得了高增长。

这里需要强调的是，性价比模式是这两年来比较常见的商业模式，因为针对大众消费的性价比产品，一直都有巨大的市场，也是销售业绩最高的一个领域，服装领域的优衣库，H&M，家居领域的宜家实际上都是这个群体，无论是针对竞争对手的错开定位、还是所选的目标人群，都极为合适，让产品在缠上具备了极强的竞争力。

第二营销推广

在营销推广上，雷军和小米的操作，可以说是如同当年史玉柱对医药保健品行业各种手法的融合，成功打造脑白金，开启一个时代一样，雷军团队对小米的操作，将多种优秀营销手法成功整合，如“苹果的营销推广攻略、马云的传播、魅族的粉丝营销”等等，进行了有效整合，这一点不得不说雷军团队的学习和整合能力很强。

1、对苹果的模仿

苹果在乔布斯时代，已经形成了一套独特的营销推广手法，如产品发布前后的炒作和推广，是做的极其到位的，将发布会做成一个重要的营销推广法宝，达到远超广告的推广效果，而事前的铺垫炒作，以及事后的热销宣传更是将一切推向热潮。

在小米的运作中，我们可以清晰的看到，在小米刚开始运作时，对雷军，一个四十岁男人的再次创业的炒作，然后到炒作发布会，再到后面炒作热销，不断制造着各种新的奇迹，无论数字，几分钟就售罄，还是采取的方式，在官网做首发，微博做首发、QQ空间做首发、微信做首发，不断创造着话题点，和各种神奇的销售数字。

也是为什么雷军一度被媒体成为雷布斯的原因，从发布会的模式、乃至于发布会的着装，都对苹果的推广模仿太像了。

来源：互联网
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