物流科技产业发展中，企业如何“不忘初心+盈利前行”？

2019年9月20日，由亿欧公司主办、中交兴路协办的“科技赋能 智创未来—-GIIS 2019物流产业创新峰会”在北京万丽富力酒店召开。菜鸟、京东物流、顺丰DHL、安能、海康威视、怡亚通、中交兴路、马路创新、钟鼎创投、九轩资本、快仓、鲸仓科技、极智嘉、青松基金、车主邦、商桥物流、数据宝等20+名企嘉宾演讲，以及国内外知名快递企业、快递业生态圈企业代表等500余人齐聚盛宴。

本次峰会从物流科技与创新、产业数字化应用、企业变革、产业上下游供应链涌动、资本视角等六大维度出发，共同讨论我国物流产业在当前竞争环境下，发展所面临的新机遇与新挑战。

在会上，钟鼎资本合伙人尹军平、马路创新联合创始人曹抒阳、快仓战略合伙人兼首席战略官王华、鲸仓科技创始人兼CEO李林子，围绕“物流科技产业发展中，企业如何“不忘初心+盈利前行”？”进行了讨论，亿欧公司副总裁兼亿欧汽车总裁杨永平作为主持人参与此次圆桌论坛。

以下为此次圆桌论坛的现场速记（有删减）：

杨永平：感谢各位嘉宾，大家可以按照屏幕后面的位置依次来坐。

首先声明一下，快仓的杨总（杨威）因为有急事换成了快仓战略合伙人兼首席战略官王华王总。

很高兴各位嘉宾能够支持亿欧物流的这场活动。前面几位嘉宾在现场分享了一些大家所关注的企业业务进展与行业发展。接下来我和大家聊一聊关于今天的主题“物流科技产业的发展，如何坚持初心的同时，又能够盈利前行？“。

首先，有请各位嘉宾先讲一下，目前您所在公司业务的具体情况，以及简单分享最近在忙的事情，列举Top3的事情。

李林子：我们公司2019年核心的战略是要推出智享仓的产品，就是智能共享仓，它的概念由物流地产商建设一个完好的自动化仓库，我们的三方物流公司，或者甲方、电商企业按照它的需要进行租赁，以及外包式的操作，这个是我们今年主要在做的事情。

对于我来讲，最核心的三个事情：第一个，我在和地产、物流公司做一些BD的事情；第二个，招人，我们属于在扩张的阶段，人才很重要；第三个，作为我们公司的吉祥物，接待一下来自全球各地的外宾。这三件事是我主要在负责的。

王华：我们目前主要做的三件事情还是一个普通的事情。第一件事情依旧是产品。因为我们是从AGV这个行业出来的，这个行业的产品怎么样服务更多的客户，主要是产品和技术的稳定性，怎样快速的部署，怎样达到客户对于你产品的期望值，这个要练内功。我们从硬件、软件持之以恒，这是我们一直的话题。

第二件事情，是公司一直以来比较重视的点——客户。因为我们现在整个智能物流领域客户的需求和客户的要求，其实是超过我们企业能提供的产品范围的，技术的发展还不够快，能够切实落地的技术能力和客户的需求之间还是有差距，我们怎么去满足客户现在的需求，怎么展望他未来的东西，跟客户沟通，这是我们核心做的第二件事情。

第三件事情，就是刚才李总说的团队，要满足上面两件事情，团队的建设是永恒的话题。

这三件是我们一直在做的事情。

曹抒阳：今年三件最重要的事情：第一个是业务的增长，业务的增长来自于新市场的开拓，比如说进入新的下游行业，包括进入新的国家、海外的市场等，业务增长是首要；第二位也是刚刚两位同仁所说“团队提升“，团队的提升包括吸收新鲜血液，通过更新管理手段来优化和激发我们整个组织的活力和创造力，提高组织工作的效率，所以我统称为团队的提升；第三位是前沿产品的研发，我们马路创新是一家科技基因比较重的企业，所以我们会一直做非常多比较独创的，比较领先的一些物流科技和一些新产品的研发，这块也是非常重要的一点，就是保证我们在技术层面、在市场上始终维持一个领先的位置。

尹军平：第一、今年上半年我们花很多的精力跟这些物流大佬在做各种交流，包括跟顺丰、菜鸟、京东、四通一达、德邦，我们要理解他们物流综合化未来整体的走向和节奏，这个对我们的投资有非常大的启发，这是第一件事。

第二、我们花很大精力跟商流的企业在一起交流，因为物流是给商流服务的，有新的商流出来就一定会有新的物流出来，所以我们很关注跨境电商最新的进展、本地生活服务最新的进展。同时，我们也会观察这些商流出来以后是不是原有的服务商有它的问题，会不会出来一些新的创业的机会？这是第二个事情。

第三、今年是钟鼎十周年，我们在物流供应链领域大概投了150家企业，基本形成了一个小的生态。物流运作企业我们大概投了四五十家，给物流配套的物流科技企业投了四五十个，也投了B2B的供应链平台，就是这些供应链企业投了大概有二十几个，再往上，我们投了一些社交电商2C的企业，就是以供应链为核心的2C项目。我发现上下游他们有很多的合作，所以我们今年上半年做了很多的沙龙活动，本身天然有合作的，即把我们投的企业拉在一起做交流，也是给大家创造更多的合作机会。今年投的还是比较快，投了十几亿，投了十几个项目。

杨永平：谢谢尹总，刚才您提到今年投了十多个项目。据统计截止到目前，行业里面有4000多个投资的事件发生，同比去年降了很多，在整个物流行业里钟鼎战绩斐然。

今天参与活动的都是行业的创业者，刚才大家分享了自己在忙的三件事情，那么，作为创业者，大家都在忙什么样的事情可以思考一下。

今天分享的主题有两个关键词，第一个关键词是“不忘初心”，另外一个关键词是“盈利前行”。下面想问一下各位嘉宾，在公司创立初期的时候大家的初心分别是什么？公司的使命愿景致力于解决行业的什么问题？还是从李总这边先开始。

李林子：因为我们公司在行业里面还有点不太一样，我们团队大部分不是技术背景，我们是一个甲方做到乙方，乙方做到四方的这么一个公司，所以我们刚开始做这个事情的时候就是想解决自己的问题，不管是做电商的，还是做三方仓储的，最终核心面临的是成本的压力，这也是客户的需要。怎么降本增效？如果你求助于租更便宜的房子、雇更便宜的人，这个事情不可持续，最终还是要通过技术来做。但是我们会发现先是找了市面上所有能够看到和想到的技术，最后我们算了算账可能不太适用，没有办法我们自己搞了一个东西，创造了我们现在的产品和模式。

我们的初心也非常简单，我们会认为中国是一个电商的大国，在全球来讲是个大国，而且是未来整个全球制造业和物流行业的枢纽，应当诞生一家基于中国的房租和人工的成本情况下，基于中国的商流场景下面，应该诞生一个怎么样的智能化仓储？我们的初心很简单，就是基于中国的成本做能够在中国实现降本增效的有用的这么一个智能化仓储设备，这是我们的初心，自己解决自己的问题。

杨永平：在企业经营和发展过程中，鲸仓这个企业的发展初心有没有动摇过？或者因为什么问题变动，或者改动过？

李林子：首先是没变，现在还是这个初心。我们在整个融资过程当中经常会被投资方diss，人家美国教授知名学校的博士干这个事情还靠谱点，你一个中国土鳖不是技术出身做这个技术靠不靠谱？但是我们每次被diss完之后也会动摇，但是客户在每个关键时刻都选择了支持我们，后来我们发现只要我们做出了客户想要的东西，我们就能生存下去。最后发现坚持初心是可以得到汇报的，我们一直坚持为我们的客户创造价值，做真正降本增效的产品的这个初心支撑了我们五年来一步一步走到今天。

杨永平：感谢李总。王总，我看您之前做过一些投资，这边您可以了解一下快仓的初心，以及您在这个过程里面有没有动摇、变化过？

王华：快仓的创始团队是做码头自动化出身的，是从振华出来的，做码头自动化出身的创始人工程师们从三五十吨的桥吊、从内集卡的无人化开始逐步的有这么一个契机做仓内的无人化设备，我这么大的东西能搞得定，小小的几个机器人，对于我们来说是很简单的一件事情。但事实上五-六年走过来，我们的初心是我们的DNA，DNA就是让物流更加简单，让搬运更加自动化。这个初心应该说是我们的核心，是没有变化的，只不过它越来越丰满，变成了我们四面墙内的自动驾驶，或者无人驾驶，初心变成愿景。

这些愿景最终解决什么问题？就是要解决我们的仓库，或者我们的工厂，它的物料进四面墙内怎么样做分拣、存储、原材料、半成品、成品，在各个生产环节，在各个应该呆的环节之间的转移和移动。这件事情用我们的愿景表示就是“四面墙内的自动驾驶”。前面嘉宾说的关于群智、离散化所有这些事情在我们看来就是让仓库动起来，让四面墙内的主体动起来，动起来就是可以达到客户们想要动起来的背后能够承载起来的主体。你要让物料动也可以，让人动也可以，这个事情要在四面墙的基础上来做。

要做到这个事情要有可靠的硬体和有可扩展性的软件，这两点是我们一直在努力的事情。所以说初心没有变化，而且初心更加丰满起来。

杨永平：感谢王总，曹总这边对于这个问题怎么看？

曹抒阳：我们团队还是非常年轻的一个团队，我们几个联合创始人都是认识十多年的高中同学，大家学成之后都在各个领域从事自己的事情，在几年以前大家聚在一起最早的初心就是几个好哥们儿想一起做一件事情，并且这件事情很靠谱可以长期的做下去，因为我们几个技术背景的伙伴原来都是在国外念博士，比如给美国NASA做地表重建，管理了欧洲最大的高速公路路网的数据优化和路网的优化，也有给日本机械臂公司写了很多的发明专利等等，在国外的黑科技领域有非常多的积累和实践，在学术上也有很高的成就。我们其实最早的想法就是说把这些全球最优秀的技术能够集中在一个产品，或者说一个细分的领域上，把这些技术能够转化成一个实实在在能够为这个市场，或者说这个社会这么多用户解决问题的一个产品，并且能够赚钱，这个就是我们的初心。背后有很多的考虑、选择来做物流机器人这个具体的事情。

杨永平：感谢曹总，刚才台上四位嘉宾有三位创业者、一位投资人。尹总您作为投资人，钟鼎也投过100多家的公司了，您发现创业者的初心从创立到现在有没有变过，或者经历了什么样的历程？

尹军平：其实钟鼎资本也是创业公司，我们今年十周年，我们几个合伙人没有一个是有物流背景的，没有一个做过投资的，结果我们选择了在物流领域做投资，其实也是一边做一边学习，我们几个合伙人在2010年做钟鼎时就已经认识10年以上了，到现在20年的朋友了。当时几个人臭味相投，对投资有兴趣，而且做之前一起做了个人的天使投资，效果不错，后来我们做钟鼎资本的时候很明确的说我们是一帮朋友，因为兴趣聚在一起再投向一帮朋友。

在座的有些朋友参加过我们的年会，我们每年年会的时候一定会重复这个话，特别是在晚宴说祝酒词之前每次都会重复这个话，不要忘了自己的初心。我们是因为一帮朋友因为兴趣聚在一起投向一帮朋友，这也是钟鼎商业模式的特色，就是我们聚焦在一个物流供应链比较窄的跑道里面长期耕耘，我们跟被投企业有很深的关系，我们做很多投后的工作，中国物流供应链界比较知名的企业有一半以上是我们的LP，我们的LP跟我们团队和我们被投企业是非常紧密的关系，这个氛围是非常好的，我们非常有成就感，激励我们再走好下一个十年。

杨永平：感谢尹总。大家刚才聊了公司的初心，做团队企业发展的愿景。接下来，一起进入下一个话题。大家都知道最近经历着经济寒冬，行业到了周期性的变化，我们的主题叫做“不忘初心”和“盈利前行”，这是一个“既又”的关系，既要“不忘初心”，又得“盈利前行”，先有请快仓的王总您这边分享一下如何保持“既又”的关系？或者我们快仓这边是怎么做的？

王华：“不忘初心”和“盈利前行”两者之间在我看来是正反馈的，我既可以“不忘初心”又可以“盈利前行”，这样的企业才是有价值的。我们始终做的东西是给客户创造价值，同时在这个过程中实现我们企业本身的价值。如果我能够真正的通过我们现在技术不停地迭代，把我们团队建设的更好，把产品做得更加完善，真正做到四面墙内的自动驾驶满足客户需求的时候，我相信盈利对于我们来说应该是一个水到渠成的事情。而且目前快仓从本身项目运营的角度来说，始终保持一个盈利的状态，更多给我们带来的成本压力，因为我们团队越做越大，我们想去完成愿景技术的储备也好，研发也好，我们投入越来越多，我们吸引更多更优秀的人才去丰富我们的团队。

我们作为一个创业公司创业5年了，从投资人角度来说我们到目前没有盈利。为什么今天台上还有投资人在一样的，这就是社会资本、产业资本，甚至国家资本给智能的物流行业做投入的原因。我们整体的愿景是可以给整个社会创造价值的，在完成这个愿景的过程中，对于我们这类的企业要去做更多资本上的支持，把技术丰满起来，把目前满足不了的客户需求满足掉，这两者之间我是正方向来看这个问题。

杨永平：感谢王总。对此，曹总您怎么看？

曹抒阳：初心就是盈利，所以是同一回事。不盈利的话，初心是没有价值的。既然是做企业，做企业的本质，就是这个企业能够自我造血、能够盈利，才能支持这个企业长久的发展下去，其实这是一回事，我是这么理解这个问题的。

当然在这个过程中，为了盈利需要付出很多努力，这不光是有一个美好的愿望或者说有一个所谓的情怀可以的。我们在盈利方面有几点：

第一个，优化我们的供应链，其实就是尽可能降低产品的成本，能够让最后交付到客户手里的价格或者说客户承担的成本越来越低、越来越可控，这是第一点。

第二个，需要在技术创新上做更多的事情，能够用更好的技术或者更加创新性的技术打破原来产品的成本结构，然后提升我们自己企业的利润空间。

第三个，优化整个企业组织的效率。

刚刚说的是成本端的，说盈利的话，第二个部分就是费用端的事情。怎么样用更精简的费用、更精简的管理成本去做更多的业务，去创造更多的营收？其实是有很多方面可以去共同进行努力，然后最终实现我们盈利水平的提升。

杨永平：感谢曹总。李总，您这边是怎么看待这个问题？

李林子：“初心”跟“盈利”不矛盾，但是它会有一个先后顺序。我认为第一步还是要给客户能够创造价值，先让客户盈利，让客户看到效益。让客户看到效益之后，你想要去盈利其实就变得非常容易，所以这是有一个时间点。

我们来讲第一步先把客户的效益能够创造出来，进而你就非常容易的可以实现盈利了。所以后面只差一个什么东西？只差一个规模问题。你可能给了一个客户创造了价值，给10个客户创造价值还不能完全盈利，当你做到了给30个客户创造价值时就盈亏平衡了，当你给100个客户创造价值的时候利润率已经超乎想象了，这样的逻辑过程，不矛盾，但是有前，有后。

杨永平：谢谢李总。尹总，您这边作为投资者的角色来怎么看现在创业者们或者您对创业者有什么样的期待？在整个他们企业经营和运作过程中。

尹军平：恰恰是在现在浮躁，而且环境恶劣的情况下要坚持好初心，而不是要去改变自己的初心。但是我觉得应该在策略上做一些适度的调整，比如说，你的取舍，怎么样更好地聚焦自己最核心的客户，聚焦好把自己的产品、把技术做好，聚焦自己运营管理的内功，然后保持好节奏。我觉得不仅物流运作，从物流科技都是一个马拉松，需要做好心理准备，这是一个长跑。

我觉得把时间拉长来看，其实只要坚持初心，然后节奏、策略上做一些适当调整，坚持下去是没有问题的。有个忠告，不要经济不好的时候，把精力盯着竞争对手或者把精力盯着投资人，其实恰恰是在经济不好的时候，应该把你所有的精力去打动你的客户，去给客户创造价值。我相信只要给客户创造价值，一定是会跑到最后。

杨永平：感谢尹总。刚才前面聊到了关于不忘初心和盈利前行之间两者的关系，各位嘉宾发表了自己的一些看法。那对于物流科技的整个行业发展，其实现在有很多的助推变量，包括各种技术、资本、政策等。下面就聊一个话题，大家认为目前影响物流科技领域的核心变量都可能有哪些？它具体会带来什么样的变化？李总这边您先开始。

李林子：物流科技这两年挺热的，但是我觉得整体来看，大家会有误区，大部分人会认为物流科技的蓬勃发展是由技术驱动的，但是我说的不是。我认为物流科技现在的爆发是需求驱动的，什么需求？你看亚马逊是在2012年底收购Kiva，到了2017年，京东和菜鸟开始大力的讲无人仓。为什么在这样的时间节点？当他的需求业务体量达到一定程度的时候，看到6%、7%的履约费用已经成了非常大的分母了，砸个10亿、百亿把费用降低一个点事划算，所以他干这个事情，完全是需求驱动。而在整个更大的市场里面是现在的经济形势不好，反而驱动了物流科技的需求被进一步的提高。

为什么？过去这几年房租复合增长率每年差不多涨到8%—10%，人工每年涨7%。但是快递价格、仓储的服务价格一降再降，同时零售的增长开始趋缓，所以大家开始向后端要效率。但是房租和人工全部是要素成本，不是你想便宜就能便宜得来。这个时候需求端爆发，说我需要找到降本增效的方法，但是供给端没有，所以大家开始天天愿意去关注物流科技怎么样。

我觉得这是最核心的点，也是驱动整个行业最核心的要素。剩下在座行业里的从业人员，无非是找到有效供给。什么是有效供给？不是说解决了你能不能的问题，而是解决了你省不省的问题，机器换了人工后更便宜了是有效供给，只要把这个供给找到需求就会爆发出来。

举一个最简单的例子，前几年快递公司上市，每一家快递公司上市的财报里边都会加一条我要融多少资投到分拨中心自动化上，所以看过去这几年交叉分拣机已经成为了行业的标配。为什么？是因为交叉分拣机的投入回收的时间在3年左右可以完成，所以这个行业就爆发了，它的供给是有效的。所以我们觉得行业最核心的要素是“需求驱动+有效供给”，只要把这两件事情做成功了，自然而然就会爆发。

杨永平：感谢李总。曹总怎么看李总的观点？他认为需求驱动可能会更加核心一些。

曹抒阳：我基本上赞同，确实是在平时的经营或者实践中有非常深刻的切身体会。确实我们所有的科技也好、产品也好，最终是要落实到客户的应用场景中去的，那谁最懂客户的运营场景？就是客户自己。所以我们会大量的跟客户进行很深层次的交流，包括为客户做很多的POC（音）、产品的定制化等等，去试图打造一些非常嵌入到客户场景中，非常有用的解决方案或者产品。这些就是客户给我们的反馈，然后我们基于他的反馈进行产品的研发和技术的迭代。所以说需求驱动了技术的进步。

第二点，能够驱动整个行业发展的另外一个很关键的要素，所有的物流基本上都是机器换人的概念，大的趋势是人力的成本越来越贵，中国人口红利越来越少，越来越少的人愿意在仓库里面干货。同样基础的劳动力更愿意在城里面送外卖或者是做上门的服务，愿意在工厂或者仓库工作的人越来越少，然后他们的工资越来越高。

另外，我们供应端的成本越来越低，所以拐点是比较近的，诞生出来两相加权需求会放大的特别快。这是一个长期的趋势，我们也是在过去这两三年中看到非常明显的变化。

杨永平：感谢曹总。尹总，您怎么看？影响物流科技领域变化的变量都有哪些？

尹军平：因为我不懂技术，也不是特别看重技术，我是从客户视角看它的实用性。客户去买你的东西，投了钱以后，他的投资回报率是怎么样的，回收期是怎么样的，这是最核心的。我觉得现在的物流科技有点过热，我感觉是有点泡沫。拿了投资人的钱，然后受到要增长的压力，有的企业可能就去补贴客户，在没有给客户创造价值的情况下去做收入，我觉得这是不可持续的。这种情况，包括创业者，行业里面的企业家，应该稍微保持冷静，还是站在更长跑的角度去看，要踏踏实实的把产品做好，然后要真的给客户算清账，说我这个东西给你是不是真的给你降低成本了，是不是真的你的投资回报率能够达到你的预期，是不是真的能够改善客户的体验。我觉得只有把这个做好了才可能有未来。

我觉得你短期的拿投资人太多钱，结果反而动作变形。因为我们投资的企业里面也有一些，因为拿了我们太多钱以后焦虑，结果反而动作变形。我觉得拿钱可以，账上有些钱是可以的，增加让自己的心态更稳定，相对竞争对手更从容是可以的，但是不要因为拿了钱反而更焦虑，这是不对的。

杨永平：感谢尹总。拿了钱不能太焦虑，拿太多钱也不一定全是好事。王总您怎么看行业变化关键的变量因素？

王华：我先说句套话，不变的是市场和客户，一直在变的是需求。如果这么来算的话，什么变量都是在变的，没有什么东西是不变的。我是来看这个问题的，现在市场上需求的变化是由很多生产要素导致。

第一，就像刚才李总说的，土地价格越来越高，对空间的利用率要求越来越高，我们要有更好的屯出方式，更高效率的存储方式。因为人口红利在变化，劳动力的主体在变化，年轻化对劳动程度的要求越来越舒适，所以说要把我们劳动强度降下来。

从企业角度来说，因为要降本增效，那他又要提高产品生产的精度、存储拣选的精选率，提出了少人化，甚至无人化的需求。因为生产要素的变化，因为市场环境的变化，这些需求在不停的变，这是比较主动的变化。可能不光光是物流面临的，也可能是整个市场经济环境面临的这些变化，在物流领域里面的一些因子变化。

这些东西来了以后，我觉得技术反而是比较被动的，我一直是这个观点，技术没有追上客户的需求。现在客户可以提出各种各样天马行空的要求，基于的因子就是刚才我说的因子，但是这些技术都做到了吗？没有。这个时候作为企业来说只能一步一步，因为我们是技术型的企业，就像刚才尹总说的要给客户创造价值，如果客户是天马行空的，我做技术这方面也是天马行空的，最后出来的东西是现场实施下去是做不出来的。

基于我们现有的能力，基于国内外尖端的技术，基于我们对技术的理解，转化出来产品的应用给客户创造出来真正的价值。变与不变之间一直在变，但我们不要怕，围绕着产品的核心去做，不要被市场上需求带走，带走了以后就做不好了。这是我的浅见。

杨永平：感谢王总。刚才聊了关于行业变化的核心变量，大家要知道行业的不确定性肯定要了解其中的某些影响因素。接下来聊今天论坛的最后一个话题，因为2019年马上就要结束了，更多要关注于或者大家要把眼光放在2020年，甚至更往前的阶段，基于此，整个行业或者大家在公司目前业务上有哪些调整与变化。我们先从曹总这边开始，聊一聊关于2020年行业可能会发生的一些变化，您简单列举三点就可以。

曹抒阳：这个还挺难的，预测是一件最难的事情。我的感觉是行业需求会进一步放大，就对我们公司所在的物流机器人细分的赛道来说，我们在过去几年经历的趋势是说越来越多的下游行业开始采用机器人去优化他的场内物流、仓储物流的作业。可能从一开始就是在电商，然后后面进入零售行业，现在在工、商、场内物流，包括其他的医药行业等都在用。那2020年非常明显的趋势，就是说更多行业的用户会采用这种模式。因为我们在前期行业里那么多企业，有那么多落地的场景，已经基本上能够告诉所有的客户是怎么一回事，然后有这么多客户已经成功的应用了，那接下来就会有更多的客户愿意去投入预算，去改造自己的场内物流或者是仓储物流。所以这是第一大趋势，市场需求会进一步放大，需求会非常多元化。

第二大趋势，我觉得是在设备供应商或者是智能化方案供应商这一端，就是供给端，产品形态也会越来越丰富，各种各样的技术。其实，这个赛道一直是非常热的，热度一直没有减低，也有很多的人一直是从别的行业来切入到这个赛道。产生的结果方案也会越来越多，可能不同的解决方案针对的细分场景或者说细分客户领域都会有所不同。所以这个行业复杂度会提高，它的商值会增加。对于企业来说，面临的决策环境也是越来越复杂。对于我们来说，确实要明确自己的定位。在满足客户需求的同时要有一个非常清晰的发展战略，这是非常有挑战性的。用最经济的方式，实现企业价值最大化，包括解决更多客户的需求，这当中要找到一个很好的平衡点。我觉得大概这个是未来中短期会发生的一些显著的变化。

杨永平：好的，感谢曹总。那李总您这边对于2020年有什么样的一些判断？

李林子：我的观点比较直接。我认为2020年会是一个智慧仓储的元年，一个非常重要的时间节点。三个理由：天时、地利、人和。什么是天时？就是整个的需求的拐点、时间的要素点到了。为什么？

第一，成本确实已经增长到水平线上。另外，周边基础化设施建设，云、IT信息化，这些标签都已经基本上建构完了，所以这整个是天时的到了；

第二，第二，地利，中国制造业的战略以及枢纽地位的战略以及电商高速增速，不管是国外国内的已经起来了，在行业里面的需求、酝酿、沉淀，包括企业的规模化都已经达到了一定的程度，需要面临一次升级，这是地利；

第三，第三，人和，智慧仓储的生态已经开始逐步建立起来，包括现在跟物流地产商合作，也在跟很先进的AI公司合作，包括跟大量的三方物流公司合作，包括甲方的意识也开始逐步的成熟，所以这是叫人和。

由此，会看到整个生态从基础设施到资金到科技产品到应用到服务，已经开始逐步的雏形出来，整个生态都会在2020年落地。所以天时地利人和一结合起来一个蛋糕出来了，大家能够非常合力的把它分掉，于是我认为智慧仓储的元年就会到来。这是我非常明确的判断。

杨永平：感谢李总。下面有请王总简单聊一下。

王华：2020年我觉得市场需求、客户需求越来越均衡，面向2020是比较兴奋的，我们觉得要更好的去做好准备，迎接机会。再怎么说兴奋还是要有一点冷静，整体的情形帮助我们越来越开拓有些行业，有些行业在经济大形势下面是好的，有些是日趋不太好的，所以我们还要保证一丝丝冷静。我觉得又精彩、又激动、又冷静。

杨永平：感谢王总。尹总您这边可以作为今天小论坛的总结，聊一下2020年的一些变化。

尹军平：第一，看到向好的趋势没有变。第二，专业化分工会加快。其实我觉得过去两年有一些泡沫，大家有一些模式创新的尝试是有点背离专业化分工。但是我觉得到明年可能会慢慢的大家又重新回到专业分工，我做某个品类的内容做的很好先把这个做好，或者说做运营的先把运营做好，做系统集成的把系统集成做好，做设备精细化，能力强。但发展到一定程度上又会融合，第一步先是专业化做强，做强以后会做大。

第三，判断明年风险投资机构会在这里面相对谨慎，这是有周期性的，前两年在这里面投的很热、投了很多钱，这些东西是投完以后大家会看效果，一发现效果不是特别好的时候，可能大家会冷静。但是对于一些真的说有核心技术给客户非常好的解决方案，给客户带来价值的这些头部企业，我觉得是问题不大的。但是原来靠概念、背景，说我找了个场景做了个样品就想融到钱，我觉得到明年可能会很困难。

杨永平：好的，感谢尹总。今天上午场的圆桌分享到此结束。刚才几位嘉宾聊了一些对2020年的研判，大家据此可以做这样的一些思考。

感谢四位嘉宾，感谢大家。