根据SellerRatings的排名,亚马逊美国站有一个店铺常年处于第三方卖家排行榜第一名。
这个店铺的名字是Pharmapacks,运营者是一个美国本土卖家。Pharmapacks到底是何方神圣,为何能长期单店霸屏亚马逊美国站?
有了资金,Andrew在纽约皇后区搞了个3000平方英尺的仓库,并准备押注亚马逊。
创始人的眼光确实是非常重要的。后来Andrew接受采访的时候提到过,当时他们看好亚马逊在未来10年都会领先于其他电商平台。于是,他们把精力放在亚马逊。
这个软件大大加快了Pharmapacks这个包装发货的流程,基本上可以在几小时内全部完成,非常高效。
在价格方面,Andrew发现如果价格太高,亚马逊不会优先展示,价格太低,销量很大但会亏本。
所以Andrew选择了实时定价策略,即基于各种情况改变产品的价格,如有限库存、消费者浏览历史、天气状况和竞争对手的定价等。
举例说,消费者浏览网站时,如果所在的位置一直在下雨,那么卖雨伞的零售商就可以给这些消费者提供折扣。
为此Pharmapacks的程序员们又开发一套追踪价格的算法,称之为“Master Brain”。
Master Brain可以随时追踪亚马逊上及Walmart、eBay等平台上同类竞争对手的价格,实时进行调整,最终以一个既可以获得购物车又能保持盈利的价格销售。
Master Brain的出现,相比同行简直是高维打低维,Pharmapacks随后一年的订单增加了6倍,仓库每天不停地迎接来自UPS和美国邮政的卡车。
为了提高评论分数,Pharmapacks聘请了16个客服代表,每人每天要负责将近200个客服投诉反馈。
但是大量的人工成本也让Andrew非常苦恼,所以Pharmapacks继续发挥他们软件开发的强项。
客服人员会特别针对这些评论来做处理。如果经过“处理”后客户仍不愿意调整评论分数,客服会主动向Amazon’s Seller Support group申诉。
Pharmapacks这项针对低分评论的计划,在2015年成功让客户移除了3300条低分评论!
通过对于价格和评论的精细化运营,Pharmapacks拥有了强大的销售网络基础,除了销售标品以外,也销售一些独家品牌产品,以提高利润率。
2017年,Pharmapacks营业收入为1.6-1.7亿美元。2018年,营业收入预计为2.7亿美元左右,并且还获得了3250万美元的融资。
目前Pharmapacks员工大约为350-400人,Andrew计划在3年后达到10亿美元的营业收入。
还有不少海外卖家可以学习
“当许多人想要开始创建T恤品牌时,我们选择了进军紧身裤,因为T恤市场已经处于饱和状态。尝试新的领域往往意味着更好的成功机会。”
同时Luuk还透露85%的新客户通过Facebook广告走近了GearBunch,成为了他们的生计所在。
GearBunch团队制作了完整的商业风格视频,而不仅仅是使用无聊的幻灯片。通过一线新元素的添加,视频更加脱颖而出。
第一点非常重要,就像踢足球或是一场游戏,如果不了解并遵守规则,分分钟就会因为犯规被判出局,所以维护账户和listing安全的最好方式就是理解并遵守平台规则。
2.锁定利基市场和特定人群
做任何产品之前,前期必须做市场调研,分析产品发展前景,市场占有情况,需求率高不高,摸清产品的投入与产出。
据了解,Dan和Luuk在察觉到T恤市场逐渐饱和后,开始寻找细分市场。其策略是通过深入研究找到潜力十足的细分市场,然后根据特定的受众需求设计推出产品3.出售自有品牌产品
从众多卖家的成功经历来看,卖自有品牌产品也是很关键的一点,品牌化是一种趋势,亚马逊的品牌备案及自有品牌的发展就是最好的说明。
你跟卖别人,别人也能跟卖你,注册自己的品牌,相当于多了一层保护层,可以削弱来自listing方面的竞争。
4.提升配送服务
这个就很好理解了,就是缩短配送时间,减少配送的费用,这里有一个很好的办法推荐给大家,把配送成本合并到listing价格中。根据产品特性,比较FBA和自发货,看哪种更合适。
5.有效使用软件辅助,简化工作流程
从Pharmapacks的案例中可以看出,开放和使用合理的系统软件将给卖家带来多大的效率提升。
同时亚马逊自带的一些工具,例如Unified Account工具管理帐号,也可以轻松管理所有库存,并创建产品页面,大大提高了工作效率。
一旦你掌握了做亚马逊的各个流程,就可以开始进行简化,比如雇佣虚拟助理,使用软件工具,自动化管理库存和价格等。时间就是金钱,挤出一部分用以拓展业务很重要。
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