货拉拉：海外市场机会大，但扩张与复制存挑战

伴随国家“一带一路”政策对各行各业的渗透，加之国内市场竞争环境的激烈，“出海”变成了众多企业的另一个兵家之地。物流业作为社会底层的商业基础设施，也牢牢把握“出海”这个机遇，无论是快递企业、同城配送企业，还是物流设备、物流信息化企业等都在牟足了劲拓展海外市场。

为了进一步了解中国企业在海外的发展情况，亿欧物流与Lalamove（货拉拉海外版）的印度市场负责人John、巴西市场负责人Jeffrey等进行了对话。

Lalamove国际董事总经理Blake Larson表示，自2013年12月成立Lalamove以来，业务几乎已扩展到亚太地区的每个国家。他们目前已经在中国国内、东南亚和印度、巴西的200多个城市开展业务。

东南亚等市场机会大，但扩张与复制困难

由于东南亚、南亚、南美洲大部分地区人口众多，如印度约14亿人、巴西约2亿人，因此发展中国家有比较大的市场潜力。东南亚等市场快速的工业化以及需要第三方物流的零售和电子商务参与者数量的增加也进一步增强了这种市场需求。这些地区也非常欢迎外企入驻。

Larson称尽管传统的货运公司已经占据了一部分市场，但对于新的参与者而言，关键在于其提供的服务广度，便捷性、和履行客户订单的速度来占据市场地位。Lalamove会根据当地要求在市场上提供一些多样化服务。如：在国内主要做货物运送服务，而在海外市场，不仅有货运服务，同时也有小件城配和餐饮配送服务。

货拉拉方面补充道，海内外市场最大的不同是城市扩张和复制的难度，国内非常容易复制。首先，在国家性质上，如巴西和印度都是联邦制国家，特别是印度每一地的语言都有所不同；其次，在运力和模式方面也有差异。在国内运营的车辆主要是四轮货车，在东南亚和印度、巴西市场，车型更丰富，二轮机车和三轮、四轮货车都有。比如，我们在印度市场，两轮机车和三轮、四轮货车各占50%。

印度市场负责人John向亿欧物流表示，Lalamove 1月份进入印度，以拓展5城‘孟买、德里、班加罗尔、海得拉巴、普纳’，近期在开第6城‘金奈’。他说他们在印度的运营与国内有些不同，印度车型从两轮车到四轮车都有，且客单价只有国内的一半。国内货拉拉最小的车是面包车，而印度机械车也有。

巴西市场负责人Jeffrey讲述，巴西市场上的货运单价相对较高，且同城四轮车货运市场相对零散，还停留在司机在路边或者专业市场招揽生意的阶段。巴西的互联网基础建设相对落后，移动互联网渗透率相较与中国和东南亚多个国家而言处于较低水平。巴西60%以公路运输为主，城市拥堵，物流成本比较高。

但同时他也表示，巴西市场就目前现状及当地消费能力和市场规模上看，对于擅长整合零散运力，提高物流效率的Lalamove来说存在巨大潜力。今年8月（2019年），又在圣保罗成功落地。虽然当地开放程度没这么高，但圣保罗政府相对来说比较拥护科技和互联网经济，对于新事物接受度很高。

“对当地的用户来说，Lalamove是一种全新的体验。在当地招收司机的速度特别快，巴西人工费较高，所以定价角度更符合巴西物流市场，比东南亚定价高。巴西从事自由职业者比较多，我们没有补贴，司机也很踊跃。司机相信Lalamove这种模式一定能成功。9月末，巴西的里约也已开城。” Jeffrey说道。

聊到印度市场的发展情况时，John称印度的人口多，内需市场增速比较快， 虽然此前经济发展水平低，可近几年增速较快，对物流的需求也在不断的增加。Lalamove平均单量每个月增速大概在20%左右。不过，印度人民的平均收入偏低，所以物流的流水相较于国内还是有一段距离差异。且跟国内最大的区别是“工序比较分散”，有很多小的商家及小的物流企业或者个体户的司机。

“越分散的地方就越需要我们，Lalamove的目的在于提高整个物流市场的效率。尤其是在印度，电子商务、食品配送、杂货配送等这些增速都是比较快，我们在这里的机会也比较大。因为当地的一些小商家一般不愿意养车，都是从外面叫车，成本较高。”John进一步说道。

据了解，在印度当地，也有一些同城配送领域发展不错的企业，如Pooter、Lynk等。John说他们现在只在几个大的城市做运营。在印度整体市场上，同城配送的规模相对较小，所以没有竞争的概念，最多就是跟一些零散的司机做竞争。从价钱上看，Lalamove有点像优步、滴滴，价格透明，也比线下的司机便宜30%-40%，在这里机会会比较大。

东南亚等地区基础设施落后，亟待新技术注入

在和John、Jeffrey等交流时，亿欧物流了解到，无论是印度还是巴西，最初他们刚进入这些地区市场的准备有些不够充足，最大的困难还是在于二者都是联邦制国家，不同城市法律法规不同，导致复制难度比较大，同时两个国家都存在语言的困难。比如，印度语言杂多，不同城市都需要时间去适应。而巴西是以葡萄牙语为主的国家，最早期的初创团队只有一人懂得葡萄牙语，很多时候都需要有翻译在场。

此后，为了快速融入当地市场，Lalamove开城团队抵达后，第一件事便是走访当地、走访律师事务所、金融机构、本地企业和当地居民等，尽快理解本土法律政策和当地民俗风情。以便将已经学到的宝贵经验等纳入当地业务和运营决策中。

在印度，Lalamove在开城初期为了拓展市场，其打法和货拉拉国内早期拓展某些城市一样，会在用户端等力推优惠补贴等政策，这些补贴优惠政策仅限于开城前一段时间。唯一不同的是，印度大部分城市、巴西地区是没有任何优惠补贴。另外，据亿欧物流得知，就印度和巴西市场而言，Lalamove目前都还没有向司机端收费，企业发展情况与当地企业没有任何区别，他们暂时未去争取税收优惠政策。

针对印度、巴西地区出现的一些社会动荡问题，John、Jeffrey都表示不会对他们当地的业务及运营产生什么影响。

据悉，物流公司在东南亚、印度、巴西等发展中国家，面临的最大挑战是缺乏基础设施。尽管这些地区经济快速增长，可在基础设施发展，技术采用和文化方面仍然差异很大。以东南亚为例，货拉拉方面表示，消费者的消费行为正在快速增长。去年，互联网普及率达到58％，每个月东南亚市场大约有350万用户上线。虽然基础设施的改善可能对物流公司难以直接产生影响，但他们可以影响的有两个领域：

第一、他们创新的速度如何满足公众的需求？这一点在研究和技术上的投资是关键。与美国甚至中国的同行相比，东南亚的公司在创新方面仍然落后。

第二、与各个地方政府合作，倡导结构和法规发展，以帮助推动该地区的物流业。

根据Research and Markets的报告，预计到2025年，东南亚的第三方物流市场将占557亿美元，而2017年为364亿美元。在技术采用方面，亚洲许多市场正在迅速发展。由此，Larson表示他们可以预见到，人工智能和无人机技术等较新的技术将在东南亚的物流中发挥更大的作用。

Larson说，接下来Lalamove会继续发力印度市场和南美市场，将成功经验逐步拓展到巴西乃至南美其他的城市。