商用车后市场整合之风渐起

商用车后市场是一个好的投资项目

1.1  汽车保有量与车龄不断提升，后市场必将成为产业热点 

汽车保有量与汽车平均车龄，是汽车后市场发展的两大驱动力。

保有量方面，2018年，中国汽车保有量达到2.4亿辆。虽然略低于美国的2.8亿辆，但美国保有量新增仅为580万辆，而中国新增保有量达2700万辆，是美国的4.6倍，并且增速明显。预计2020年，中国将超越美国，成为全球最大的汽车保有量国家。

（数据来源：德勤、IHS）

车龄方面，由于平均车龄越长，需要维修保养的费用越高，所以后市场的体量也越大。美国目前的平均车龄已到11.8年，过去五年中，平均车龄增加了4％。而中国由于汽车行业发展较晚，目前平均车龄仅为4.9年，远低于美国。但根据市场用车经验，车龄一般到5-6年后会进入维修保养的高峰期，所以，预计中国汽车后市场即将迎来爆发期。

1.2  商用车比乘用车机会更大

汽车后市场可以分为商用车与乘用车两大类。虽然在保有量上乘用车大于商用车，但乘用车后市场可探索的机会并不大。

首先是维修保养的方式。目前国内乘用车的维修，主流上还是以4S店为主，第三方占比不超过4成，并且已经形成如途虎、康众这类巨头企业，可切入点较少。

其次是维修费用。国内商用车平均车龄高于乘用车，且由于商用车运营时间更长，每年大修的次数更多，年维修费用普遍在1.5万-5万元之间（不同车龄维修费用差距较大），是乘用车的5倍以上。市场上超亿元规模以上的配件商乏善可陈，难以形成规模效应。

1.3  做服务能更好地应对经济危机

宏观上，行业主要经济效益指标增速趋缓、增幅回落。2018年，全国新车销量同比下降2.8%，是中国新车全年销量28年来出现的首次年度下跌。当经济红利消失，配件、维修厂商在高成本压力下都将面临洗牌，存量整合会成为主旋律。

而做后市场服务的企业，以降本增效为切入点，能够在混沌20多年以原生从业者为主的商用车后市场中，更好地发挥自身优势，有更大的切入空间。

商用车后市场，谁执牛耳

商用车后市场是一个超万亿级的市场。参与者们尝试从不同的领域切入这一市场，维修连锁、车联网、技术社群、互联网玩家、配件流通商、物流车队、车管软件、厂家谁执牛耳？

2.1  维修——云卡、优车联

6000亿维修市场等待整合

国内商用车维修保养市场规模已超过6000亿元。目前，服务于商用车的授权企业约为1万家，非授权企业超过30万家。整体来说，国内的维修市场依然处于属地化、小散乱的市场现状，尚未整合出巨头企业。

对于没有自营维修站的物流公司来说，市场上的修理厂存在诸多问题，如价格不透明、异地维修没保障、品牌车型限制等等，导致目前的社会维修厂难以满足物流企业的需求。

线上整合平台更易实现

商用车维修市场的整合发起方式分为线上和线下两种。

线下整合以全国连锁为方向，目的是打造一个遍布全国的维修网络，但资产相对较重。而线上整合是以各地维修厂加盟合作的方式为主，复制、扩张方式更为简单，代表企业有云卡、优车联等。

业务模式上，司机或者车队长通过网上维修平台下单，平台将订单发送给合作的服务站，然后派专业的技师上门维修服务，服务完成后由客户确认订单。

发展路径上，维修平台普遍以维修为切入点，未来或逐步向配件集采和大数据积累等方向发展。

2.2   技术社群——共轨之家

共轨之家是一家以技术为主轴的产业互联网企业。2014年上线，目前已拥有40余项技术专利，30万+会员，覆盖服务站超过10万家。

业务上，一方面，能为线上会员提供维修知识库以及远程诊断服务；另一方面，可以通过智能设备，采集前端车况数据，为车主/物流企业提供更好的养护方案。最后，通过大量的数据积累，实现对主机厂的数据补充。

2.3  SAAS——管好车

管好车是一家软件公司，于2018年8月正式上线，截至目前车队客户超300个，管理车辆超6万辆，GMV达8亿元。

本质上来说，管好车是通过系统软件来帮车队省钱。特别是对于信息化程度偏低的中小车队，通过定制化的软件，帮助车队在司机结算、排班调度、财报、应收账等管理相对原始的业务环节实现信息化，从而帮助车队降本增效。随后通过逐渐扩大的客户群体，逐步向车后市场方向倾斜。

2.4  轮胎租赁——大车队长

大车队长主要为物流公司提供轮胎租赁服务。商业模式上，依托智能管理和专业轮位服务，以里程计费为结算方式，为客户提供轮胎租赁解决方案。

简单地说，大车队长的模式一是帮企业降低轮胎成本，二是降低管理成本。轮胎采购上，大车队长利用多家国产轮胎厂的集采优势以及翻新技术，可以更大地压缩轮胎采购成本，降低企业的租赁成本，并享有一定账期。管理上，专业的轮胎管理可以降低事故风险，并配备全国救援网络帮助企业应对突发状况。

除了以上5家企业，参与本次沙龙的还有维修连锁大成汽修、从轮胎切入的甲乙丙丁，从配件切入的正大富通，以及从租赁切入的全路程等等。可以看到，整个后市场百花齐放，越来越多的人关注到这一市场蕴藏着巨大机遇。

汽配与维修的未来将如何发展

3.1  顺丰投资：汽配比维修更有机会走出巨头

汽配与维修，是商用车后市场的两大关键领域，顺丰产业投资人张萍认为，配件行业更容易走出来。

首先是参照全球案例，市场已经出现了超百亿美元的配件商，如美国的ORLY。

其次，配件相较于维修更具标准化，是一个完整闭环，并且有规模效应。因为配件在流通中的核心是及时、准确，随着规模扩大、密度提升，流通效率可以得到较大的提升。而维修是非标的，形成连锁后依然难有规模效应和品牌溢价的优势；并且维修往往需要依托第三方配件商供货，服务没有形成闭环。

3.2  车畅行：修配融合是发展的必然

车畅行傅爱华则认为，维修是一个集合，离不开技术与供应链支持。对于每个维修厂来说，20%的配件能解决80%的问题，只要掌握了活跃客户的需求，做好配件管理，就不会对第三方配件产生依赖。所以，如果能把配件管理做好，修配融合在未来一样可以走出全国连锁的维修企业。

目前市场还是一个量变的过程，不止修配，如主机厂、车辆租赁公司、软件技术企业、轮胎租赁管理企业、大车队等，各个角色还未展开直面的竞争，未来都有机会。

3.3  其他观点：资本更看重利润杠杆

商用车是一个万亿级的市场，知名投资机构认为机会还很多，10年后甚至能实现数据驱动、科技驱动，未来的故事十分美好。

但同时该机构也指出，目前后市场的企业商业化程度普遍不高，这挡住了许多投资人。特别是个别企业把资产做得很重，虽然很踏实，但规模不大。企业的YOY只能做40%-50%，往往不符合资本的要求。如果做天使投资，风险相对会高一点。现在的经济环境下，大家做的都是存量的肉搏战。对于资本来说，更看重利润杠杆，相对会更多地考虑企业YOY过百的项目，风险更低。

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