车主邦CEO王阳：国内出行行业越来越分散，将有大型油耗管理平台出现

2019年9月20日，由亿欧公司主办、中交兴路协办的“科技赋能 智创未来—-GIIS 2019物流产业创新峰会”在北京万丽富力酒店召开。菜鸟、京东物流、顺丰DHL、安能、海康威视、怡亚通、中交兴路、马路创新、钟鼎创投、九轩资本、快仓、鲸仓科技、极智嘉、青松基金、车主邦、商桥物流、数据宝等20+名企嘉宾演讲，以及国内外知名快递企业、快递业生态圈企业代表等500余人齐聚盛宴。

本次峰会从物流科技与创新、产业数字化应用、企业变革、产业上下游供应链涌动、资本视角等六大维度出发，共同讨论我国物流产业在当前竞争环境下，发展所面临的新机遇与新挑战。

在会上，车主邦联合创始人兼CEO王阳发表了以《用数字化定义能源新基础设施》为主题的演讲。

其主要观点有：

1、在整个物流行业当中，能源的成本占30%—50%，我们加油的成本、充电的成本其实是每个物流公司都必须要关注的点；

2、整个出行的行业其实未来会越来越分散，大家都来做落地的服务，上端是由大的流量入口来把控的；

3、整个能源行业的高成长趋势，正在经历一个从能源生产型公司到能源销售型公司，也就是渠道型公司，再到第三个“以用户为中心”的平台型公司的迭代过程；

4、现在国内大概有12万座加油站，但就目前机动车的保有量来看，可能六七万座就能够满足车的加油要求，由此造成的渠道过剩，就变成了加油站要去抢终端客户。

5、能源消费有个“3buy理论”,首先是Pass Buy，路过的时候去做消费;其次是LBS Buy，通过查询工具发现完成消费；现在已经到了基于Data Buy阶段，我们基于数据来找到补给站。

6、不妨畅想一下未来，当未来某一天所有车辆都变成自动驾驶的时候，可能有人驾驶反而会是违法的。这个时候，车一定是自主去加油、自主去充电的，而不需要人工服务。

以下为王阳演讲速记全文（有删改）：

大家下午好！非常荣幸有机会来跟各位嘉宾做这样一个交流。在整个物流行业当中，能源的成本占30%—50%，我们加油的成本、充电的成本，其实是每个物流公司都必须要关注的点。在消费升级当中，物流是整个社会消费升级的基础设施。换句话说，能源其实是整个物流的基础设施，因为整个物流行业都离不开能源的支撑。

车主邦作为能源互联网的开放平台，希望可以用我们的网络，我们的技术手段，去帮助我们合作的物流公司、车主平台、车队去降低他们的物流成本。我们公司的目标是，可以“用数字化定义能源的新基础设施”。

到底什么是经济发展的“晴雨表”？它可能是比物流更加底层的能源。当我们去看一个城市的经济发展好不好的时候，只要去看这座城市的用电量，以及它的成品油消耗量就一目了然了。由此可见，能源需求是整个经济发展的“晴雨表”。

需求决定，中国油耗管理领域必然出现大型平台

那么，在世界范围内，能源企业在经历怎样的发展过程呢？整个能源行业的高成长趋势，正在经历一个从能源生产型公司到能源销售型公司，也就是渠道型公司，再到第三个“以用户为中心”的平台型公司的迭代过程。

能源生产型公司，就是包含上游的产油企业和中游的炼油企业在内的资源垄断型企业。比如，中国石油、法国电力、埃克森·美孚等等。到了第二个阶段，随着全球原油和成品油的产能过剩，这些卖油的公司就迎来了快速发展期，比如，壳牌、道达尔、中国石化等。在中国，大家习惯把中石油、中石化说成“两桶油”，其实中石油、中石化也是有分工的，中国石化会更偏销售型一些，中国石油会更偏上游一些。到了第三个阶段，我们说“以用户为中心”的平台型公司的阶段，中国的加油站其实也是过剩的。现在国内大概有12万座加油站，但就目前机动车的保有量来看，可能六七万座就能够满足车的加油要求，由此造成的渠道过剩，就变成了加油站要去抢终端客户。

在美国，有两家公司在做着这样一件事情，他们为能源企业，为物流公司，为企业，为车队提供服务。这两家公司分别叫做Fleetcor和WEX。Fleetcor成立了40年，商业模式是发行一张通用的加油卡，司机拿着这张油卡可以去壳牌、可以去BP，可以去道达尔的油站去加油，我帮车队来做整个车队司机的油耗管理等等。

有了油耗管理之后，通过这张充值卡把司机捆绑到平台上之后，车队的司机不只是通过这张卡去加油，他们所有的维修、保养，甚至吃饭住宿全部通过这一张卡来完成。Fleetcor 2010年在美股上市，上市的时候市值是二十几亿美金，现在是两百多亿的美金，翻了10倍左右。

我们也做了世界范围内能源公司的股价走势分析，看到包括中石油、中石化在内，包括壳牌、BP在内整个股价走势都是非常平坦的，甚至略有下滑。但是Fleetcor和WEX这两家公司，因为他们手里抓了很多物流公司，抓了很多车队，他们手里是有用户的，所以他们的股价走势还一直保持着上涨的姿势。

在中国，我们的机动车保有量现在3亿多辆，还在保持着每年两千万的增长，预计10年之后就会到达跟美国类似的机动车保有量，并且能源消耗也是全球能源第一大国。在中国一定会有一家公司去把不同的能源公司做整合，来给物流公司、企业和车队提供这样的服务。

在座的各位都是物流公司，对于行业内的现状可能也会比较了解。在中国，会有几家公司在做这个事情，包括滴滴旗下的小桔车服，也包括车主邦这样的行业的第三方平台，还包括了做干线的找油网、万金油等，以及为自己的车队提供服务的像G7和满帮等，这些公司都在努力搭建一张能够全国通用的能源网络。

这其中车主邦的优势是，我们做的是能源行业数字化开放平台。跟美国不同点在于，我们不发卡，因为中国已经跳过了信用卡和银行卡去支付的时代，我们直接进入到了移动互联网的时代，所以大家都是在用手机端的小程序或者App去做支付。

未来,不管这家公司最终是不是车主邦，那中国市场一定会有一家公司在做这样的事情，这是由市场需求所决定的。

中国的能源消耗是全球最大的，成品油有着3万亿的市场空间。全中国大概有12万座加油站，其中，中石油、中石化，中石油是3.1万座，中石油是2.1万座左右，两家加起来占了整个终端网点数量的46%，剩下54%是那些“长尾油站”。但是“长尾油站”是非常分散的，长尾的6万多座油站当中壳牌最大，1400家，剩下都是1000家以下的油站。

为什么壳牌作为全球的第一大能源销售网络，在中国却只有1400家油站？这是因为在2018年6月份之前，我国对于外资来中国开油站是有限制的，他们不能控股也不能去做独资公司，所以外资油站在中国一直是受到限制的。

在这6万多座油站当中他们的优点是什么？相对于中石油、中石化，他们品牌比较弱势，所以会去打折会有成本优势。但有一个非常致命的缺点，就是这些油站都没有全国性的服务网络。壳牌最大1400家，覆盖的城市不超过10个，那就一定需要一个平台来把这些“长尾油站”整合到一起去。

中石油、中石化的优势是什么？私家车主会更喜欢中石油、中石化，因为他相信品牌的力量。中国80%以上的私家车会选择中石油、中石化。那中石化、中石油的优势是什么？他们有全国性的服务网点，这是中国加油站的市场格局。

从2018年的6月份开始，中国放开对于外资的限制之后，包括壳牌、道达尔、BP、海湾等外资品牌都开始加速来中国开站。今年8月，我国发布了新的规定——集体用地可以用来建加油站，这个政策一出，中国的加油站格局预计将会发生大的变化。

我们再来看美国的加油站市场分布。美国的加油站市场集中度更高，没有一家独大的情况。尽管市场集中度很高，还是出现了通过充值卡进行加油站整合的平台，这就是前面说到的Fleetcor和WEX。中国的能源市场全球第一，显然也需要这样一家平台来整合。

我们再来看一下中国新能源市场的情况。

除了特来电、星星充电等这些国内比较大的企业之外，中国的充电桩运营商少说也有几百家，也是非常分散的，同样也存在一个市场机会。车主邦要做的，就是去把这些分散的充电桩运营商整合起来，来给我们的新能源的物流车队提供服务。

虽然从去年Q4开始，我国的机动车增长的速度在变慢，但是每年还会有保底两千万左右的增长，并且在今年2019年上半年新车销售当中有5%是新能源车。我们可能很快就会迎来油和电切换的时间拐点。行业内的预计是，油的整个春天可能还会延续15年左右，就会全面切换到其他的能源品类上面去。

出行行业将会越来越分散，车主邦要做全球最大的在线能源零售商

刚才说到平台对能源的整合，那么车主邦是怎么来做这件事情的呢？前面提到，因为产能过剩、渠道过剩，那就要去抓需求，先要把用户抓到手里。具体需要去抓哪几类用户？

第一个是商用车平台。除了滴滴以外，中国的几乎所有的商用车平台的加油服务都是由车主邦来提供的，包括了像快狗打车、货拉拉、神州专车、嘀嗒出行、易到、携程-去哪儿专车等等。因为除了滴滴平台可以自己做，其他的车队数量不足以支持他们去养一个团队全国来铺线下的网点，他们就变成了我们这样的第三方平台的第一类客户。他们通常刚需、高频、加油量大，它们几乎每天都要加油，每天都要充电。也就是说，一辆运营车可以抵7-10辆私家车，随着油耗的提升，他们对价格开始变敏感。这其实也是车主邦做这件事情的机会。

仔细回想一下就会发现，中国的网约车平台都是在2015年之后才开始爆发的，那些曾经是线下的黑车，或者物流园里面零散的商用车，都被拉到网上来了，被网络数字化了，这是能源需求端的数字化，它给我们创造了机会。因为这些司机既然都已经到网上来接单了，就可以通过数字化的方式来加油，这样，个体的需求最终就汇聚成了对平台的需求，他们迫切需要一张数字化的能源网络。

第二类客户是车联网和主机厂平台。现在的百度车联网、腾讯车联网、（阿里的）斑马智行、华为的车联网等，以及奥迪、大众、广汽等汽车厂商，他们车辆的中控大屏中加油和充电服务是由车主邦来提供的。虽然现在这一块为我们贡献的交易额并不大，但是我们觉得这是布局未来的部分。不妨畅想一下未来，当未来某一天所有车辆都变成自动驾驶的时候，可能有人驾驶反而会是违法的。这个时候，车一定是自主去加油、自主去充电的，而不需要人工服务。目前，车主邦加油、充电业务已经上线的是两款车型，即跟阿里的斑马智行合作的荣威和上汽合作的上汽大通V90，这两款车是已经支持在中控大屏当中直接去选油箱油耗直接在线支付的，大家有机会可以去体验一下。

我们的第三类客户是各种各样的车主服务平台，包括了今日头条旗下的懂车帝、易车网、京东金融里面的车主板块里面的加油服务都是由我们来提供的。

第四类是各种各样的地图，如腾讯地图、高德地图、百度地图。现在大家打开腾讯地图去搜加油站的时候，那个数据是由我们来提供的，我们跟腾讯地图做了实时的打通，把我们的加油站数据传给他。另外也在跟高德地图做对接，之后大家通过高德地图导航到加油站，不再需要切换到车主邦的APP，就可以直接用高德地图来完成所有的支付啦。

第五类是跟物流车队比较相关的团油产品。车主邦新推出的“团油”业务，是专门给物流公司和车队来提供服务的，跟市场当中我们的友商找油网和万金油的产品非常类似。这部分主要是给企业付费的客户来提供服务，现在包括菜鸟旗下的蓝豚供应链也是在用团油的这款产品，这是今年的7月份才开始正式推出的。

为什么我们做了三年到现在才开始去推出一款企业版的产品？其实，做生意要想明白你是要赚远期的钱，还是要赚近期的钱。车主邦也有很多竞品，它们在某些区域做了深耕，并且在这个区域是保持盈利的。而车主邦想要的是一张能够覆盖全国的能源数字化网络。只有你做了一张覆盖全国的能源布局网络，才有能力去给全国性的平台来提供服务。我们也是在今年下半年完成了大几千家油站的上线，有了一张全国性网络，才开始去推“车主邦·团油”这一企业版的产品的。可以说，团油是给车队来做的一款产品，目前是以服务中小型的车队更多一些，包括企业的子母账户的管理、分账等等。

通过以上五类客户，我们完成了对中国司机的数字化。原来加油站根本不知道进站的司机是什么司机，他的加油习惯是什么样子的。但是因为有了车主邦的服务，我会告诉他说，这是一辆车货拉拉的司机，那是一辆菜鸟的司机，这个人开的是一辆奥迪，那个人开的是一辆荣威，他就可以针对不同的用户去做个性化的营销。

这里再跟大家分享一下。车主邦内部有个能源消费理论叫“3buy理论”， 首先是Pass Buy，路过的时候去做消费;其次是LBS Buy，通过查询工具发现完成消费；现在已经到了基于Data Buy阶段，我们基于数据来找到补给站。

比如说，我之前去拜访潍坊的一家油站。它在一个非常偏僻的角落里，你要拐三四个弯才可以找到油站。在原来没有数字化网络的时候，油站老板可能就要到路边去竖一个牌子说“本站今天降价一块钱”，但是有了数据化网络，平台就可以匹配适合这家油站的司机，并向他推送油站，实现能源服务找人，或者让合作的物流公司和车队定点寻找油站。

这种场景类非常似于Luckin的场景。很多人看不懂Luckin到底牛在哪里？其实Luckin通过数据把这些喝咖啡的人、吃它零食的人锁定了之后，他就可以用数据的力量去屏蔽掉位置的影响。原来星巴克开店可能要选很好的商场、很好的路边店才能够去触达我的客户。但是现在可以通过我的数据去触达我的客户，甚至我门店就开在一个写字楼的很不起眼的角落里，我的用户依然可以通过我的数据平台为他匹配到这家店。

那对于能源服务也是一样，可能未来可能不需要去找位置特别好的油站，哪怕油站有点偏，但是成本更低，服务也很好，油的质量也不错。我们就可以通过数据为我们合作的物流公司、车队和平台来匹配到数据。

车主邦在中间去承担什么样的角色？我们相当于是一个行业的“连接器”的角色。我们连接起了加油站端、充电桩端和车主端，这些都是非常分散的市场。之前或许认为，网约车市场已经被滴滴垄断了，但是今年出现的趋势是什么？是继美团开始进军网约车之后，高德做了打车的入口，很多打车平台30%以上的流量都是由高德贡献的。微信在上上个月也注册了微信打车、腾讯打车的商标，微信的九宫格也在尝试打车服务。这意味着整个出行的行业其实未来会越来越分散，大家都来做落地的服务，上端是由大的流量入口来把控的。

两端分散的市场意味着，多对多的交易成本是很高的。比如说，一个油站不可能说安装几百个票机跟几百家物流公司去做对接，所以一定需要这样一家这样的“连接器”，完成一对多的便利化操作。

车主邦正努力成为这样的“连接器”，降低交易成本。在过去三年里，我们的业务覆盖了全国300座城市的一万座油站和31万根的充电桩。充电的司机师傅不需要一会安装一个特来电App，一会安装一个星星充电的App，而只需要一个快电App就可以完成所有充电桩的充电。

   快电业务，主要为新能源车平台来提供服务。在中国，私家车基本上都在家里充电，运营车则需要在外面充电。运营车司机希望在他充电的45分钟里，可以吃饭、上厕所、休息。但那这些公共充电桩的场站，往往并不在大的运营商手里，更多的是在本地化中小运营商手里，可能他只有两三个场站，这个时候可能就需要有整合的平台可以把中小型厂站整合起来。比如说，在湖南合作的长沙最大的厂站叫猴王充电站，它虽然只有一个场站，但是它可以为司机提供吃饭、休息、上厕所的服务，恰恰能够满足小货车、网约车司机的需求。快电做的，就是把这样的小平台整合进来，让运营车司机在充电的同时，也能舒适一些。

再来介绍一下车主邦。我们是2016年5月份成立，用了半年时间完成了软件开发，当年12月份上线了第一家油站。2017年以前，我们在市场当中没有做任何宣传，这些日子里，我们默默地与快狗打车、货拉拉、嘀嗒出行这些平台完成了接口的对接。这些运营车平台不需要再下载车主邦App，通过司机端就可以直接完成所有的操作。我们还跟有些运营车平台做了加油余额的打通，使得司机可以用运费来直接加油，而我们与平台之间则进行公对公的结算。

    在2018-2019年，是我们快速的拓展市场的时间。我们在今年年初完成了B轮的融资，投资方包括了金沙江联合资本、清科资管等；不久前又完成了B+轮融资，投融资方主要有中小企业发展基金（深圳南山有限合伙）、东方富海、日照财金、建设银行青岛支行等。

未来，车主邦希望可以去做全球最大的在线能源零售商。我们没有自己的加油站，也没有自己的充电桩，但是我们向所有的物流公司和车主平台开放，做能源行业的“阿里巴巴”。大家想去找哪个充电桩，找哪个加油站，我们可以去做定点的开发为大家提供网络。车主邦全体员工最大的愿望，就是看到“每位司机的脸上都多一些笑容……”

感谢大家！感谢主办方！

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