狮桥副总裁司楠楠：科技驱动运力平台演变

2019年9月20日，由亿欧公司主办、中交兴路协办的“科技赋能 智创未来—-GIIS 2019物流产业创新峰会”在北京万丽富力酒店召开。菜鸟、京东物流、顺丰DHL、安能、海康威视、怡亚通、中交兴路、狮桥、马路创新、钟鼎创投、九轩资本、快仓、鲸仓科技、极智嘉、青松基金、车主邦、商桥物流、数据宝等20+名企嘉宾演讲，以及国内外知名快递企业、快递业生态圈企业代表等500余人齐聚盛宴。

本次峰会从物流科技与创新、产业数字化应用、企业变革、产业上下游供应链涌动、资本视角等六大维度出发，共同讨论我国物流产业在当前竞争环境下，发展所面临的新机遇与新挑战。

在会上，狮桥副总裁司楠楠发表了题为《科技驱动运力平台化演变》的演讲，其主要观点如下：

1、物流运输行业是一个1亿人为剩下14亿人服务的行业，1亿人包括中国3000万的卡车司机、2000万的物流从业者，以及5000万配套相关的企业员工。

2、2018年，中国物流总费用达2万亿美金，但人均物流费用只有1400美金，整体市场大而不强，需要用技术来驱动效率，效率仍然是要解决的核心问题。

3、模式驱动型时代结束，技术驱动型的物流时代到来。

4、一个运力平台不是自己要做所有的事情，而是要建一个广泛的联络。

以下为司楠楠演讲速记全文（有删减）：

大家好，我是司楠楠。首先感谢亿欧网的邀请让我代表狮桥这一承运型企业在此跟大家分享。

今天的主题叫做“科技驱动运力平台的演变”。前几天，我们在一个物流园拍摄了一张早晨的照片，这张照片就是中国所有的商业流通的清晨，从这个点开始流通起来，我们要去升级的市场就是这样一个市场。

物流运输行业是一个什么样的行业？简单来说，这个行业是一个1亿人为剩下14亿人服务的行业，这1亿人包括中国3000万的卡车司机、2000万的物流从业者，以及5000万配套相关的企业员工。物流行业是1亿人的饭碗，同时为其他14亿人提供服务。

中国公路货运规模接近3万亿，运力市场可以分为三块：第一个是“一电两快”市场，这个市场总的干线市场规模有1200亿；第二是专线、三方和工厂直客供应链，整个市场大概是6000亿左右的规模；第三是大宗运输，是公路行业中市场最大的，大概2万亿左右，加起来整个市场接近3万亿，这是一个非常大的市场。

再给大家看一组数据。第一个是中国、美国、日本、德国GDP的对比，一个是总量，一个是人均。从图上数据可以看出，中国是一个非常大的经济体，但我们不是特别强的经济体，还是一个发展中的国家。

在物流这个行业，从整个物流的总费用上来看，2018年中国物流总费用达到了2万亿美金。毫不夸张的说，中国已经是世界上最大的物流国家，但是人均的物流费用对比其他的国家来讲不算多，大概只有1400美元，人均的数字还非常的低，是一个物流大国，但人均的GDP又非常的低。

中国现在物流整个大的市场是大而不强，今天我们一直在谈用技术来驱动效率，我认为效率仍然是现在需要解决的核心问题。

这个效率包括很多，有管理的效率、仓储的周转效率、车辆的行驶效率各种各样的效率，通过什么样的技术手段可以让这个效率发生变化呢？

午宴时，大家都在讲现在的毛利非常薄，运力的毛利是最薄的，因为它的起点和门槛最低，低到什么程度？一个人、一台车就可以进行操作了。

同时，我想再回顾一下过去的5年时间内我们看到整个在物流行业投资的情况。过去5年时间，整个在行业市场规模2489亿，整个快递公司市场占有率从50%变为70%，快运前十大公司规模增长200%，其他行业没有太多的变化，这是我们看到的情况。

我有个观点，在这个行业里面，以前投资是投模式，现在，物流行业人口红利结束了，模式驱动型的时代也结束了，现在用技术性驱动的物流时代已经到来，或者始终伴随整个行业升级再进行改革。

刚才我们说运力行业起点非常低，一个人一台车就可以启动。有时候，大家认为一个司机是一个个人，但其实并不是，一个司机开着他的卡车就像经营一个小公司一样，他要把车开好，要对一条线路上的货物熟悉，要懂结算，要对自己车辆的情况和维修有一定的支持。另外，他还得有吃苦耐劳的身体和勇敢的心，一人一台车就可以进入这个行业，这就是这个行业的起点。

一个个体司机干一段时间，想要把这个生意做大，想做一个小车队的队长，这种小车队需要的能力是什么？

第一个是有一两个好客户，相对毛利好一点的、要给他结算好的客户。

第二个是把他自己的司机管好，管好手头上的几个司机，把控好各项运营成本。

第三个是有买车和车辆维修等各种各样的能力，要对车辆维修、保养有一定的能力。

最后是他需要一种技术，因为他管几台车，有的甚至是十几台车，车在路上跑的时候，需要标准化的互联网工具为他的管理提供支持。

小车队进一步发展，发展到大车队。在中国上千车的大车队比较少，一共就那么几家，几百台的车队也算作一个大车队，有专门服务一电两快的，有专门服务大宗行业的，也有危化品行业的。作为一个大车队需要这个能力整个提升，重资产规模越来越大，而且越来越不盈利的一个很重要的原因就是缺乏在这个领域里面的管理。

从小车队成长为大车队，需要的能力完全不一样，不仅仅是简单的管理能力，再往下变成一个大车队需要一批优秀的客户，以及应对客户复杂需求的能力。第二个，会有多场景的智能运营的策略，需要各种各样的运营策略。第三个，他有相对比较低的后市场成本。再往下需要资产管理，还有外调车的能力，怎么样找性价比高的外调车来进行服务。最后，互联网和物联网的工具更加复杂，要符合他自身整个管理场景的变化，大车队有这样的需求。

现在所有的大车队也是在追求更大的规模，其实是从1000台级的大车队来讲，再往上走必然有一条向左和向右的选择，向右是更重的重资产，在现在的经济环境和资本环境里面重资产的并不见得是特别好的路，往左走就是要往平台化走的更轻，要做一个平台化的运力又需要一些什么样的能力呢？

他的能力是多种多样的。第一个，干线运营网络组织能力。第二个，多场景的运营算法。第三个，广泛的场景化金融进行支持。因为上下有交易，交易有账期，账期需要金融，金融需要对这个场景进行支持。第四个，网络化、多元化的后市场。全国各地都有我的车，他需要网络化、多元化的后市场能力。第五个，运力服务产品集群。因为做了平台之后，所有的这些线上线下交易都要在平台化的方式上进行实现，所以需要产品集群专门给B端的客户进行服务，需要车辆的智能装备。更重要的是需要一个开放型的生态，如果是你做一个开放型的运力平台，单单给客户提供这些服务需要那么多能力，自己所有的资金是不够的，需要有一种开放型的生态。从更远的前端看，还要关注比如无人驾驶等更前端的技术、模式创新，这是一个平台运力要去研究的事。

在这件事情上，狮桥也有些自己的实践。从2014年开始做运力，5年时间里我们服务了3452位甲方，我们有4155条线路，其中有大概1000条是中国主要的高速公路干线，每天都可以看到我们现在正在运输的车辆。我们有17万台以上的承运车辆，有的车辆是我们自营的，有的是外面的。

在运营过程中我们积累到一些数据，我们把它提炼出来之后又通过各种各样多场景智能运营的算法使这些数据得以发挥更大的价值。其中第一个就是路由，每台卡车在每次出发之前都会算这台车辆会经过多少个油站，在里面找最合理去加油的和成本最低的那个油站。同时因为每台车辆在整个运行过程中都会有路桥费，卡车的路桥费和乘用车是不一样的，不一样的重量路桥费是不一样的，我们积累了非常多的路桥费的算法，我们会评估走什么样的路线，配合什么样的货物是最合适的。还有一些路政的算法，比如哪些车辆在哪些地方是不能通行的，这部分主要跟我们合作伙伴百度地图一起来做。

在定价的算法上我们有两种，第一个是不停滚动的成本定价，每个月之后所有的车辆跑完之后形成一个成本，第二个月围绕新的成本重新再对整个结算价格进行调整，所有这些调整都是系统自动在算。第二个就是市场性的定价，大家知道货物都是有淡旺季，运力是有潮汐的，今天从北京发往上海的车多了，回来一定会便宜，我们围绕着整个运价的十几个核心因素做了一个定价算法。

另外，我们有一个智能的算法是调度，调度主要是解决我们自有车辆的问题，解决我们临调、通道的问题，通过各种各样的算法，最后要得到的结果就是让一个订单去匹配最合适的车辆。过去这件事情都是通过人来做，现在已经完全通过系统自己来进行运算处理。

刚才讲到需要广泛的一些场景化的金融，它主要有三个部分，第一个是运费金融，第二个是小微助贷，我们为下游司机在结算上提供金融服务，第三个会提供运费保理，给上游或者下游的司机一些运费保理的产品。狮桥在商用车金融上拥有我们自己独特的优势。

再往下，我们需要一个网络化多元化的后市场，其中有保险、ETC、车辆配件、电子油网、维修服务网络，我们现在整个在做所有的网络都是围绕着自己所有车辆运行的生态来做，追求让整个运营成本更经济、效率更好、成本更低，我们所有的努力都是围绕着这件事情在做。

一个运力平台不是自己要做所有的事情，而是要建一个广泛的、联结上下游的大平台。

我们现在运力服务的产品集群给市场整个终端应用做了一个专门的系统，给货主下单的系统也专门做了一个，用于管理的CRM系统，包括跟整个金融软件进行打通的关联，现在也已经做了整个运营服务的产品集群。

在智能设备这块，我们跟百度一起，对整个的车辆智能设备进行各种各样的尝试。包括像在车辆前方的一些监测来防止碰撞，涉及到整个车辆更加安全的驾驶行为，在整个运营过程中怎么降成本和油耗监测等等，用各种各样的系统来帮助我们这个车辆可以更安全、更低成本的行驶。其中一些算法是比较独特的、更符合我们现在本身场景运营的一些算法。

在开放型生态里面主要有三个部分：第一类就是客户，在中国现在几乎在所有的电商快递快运所有的这些运力狮桥都有在提供。第二类是跟我们的供应商，包括油品的供应商、车辆的供应商、金融的供应商等做了信息打通和融合。第三类是与有像G7、百度等这样的技术伙伴形成联动协作，用技术驱动整个行业的变革。

现在狮桥也比较关注无人驾驶，也与百度等伙伴一起做了大量的商用车无人驾驶前期的研究，以应对即将到来的无人驾驶的时代。

总的来讲，做运力是非常苦的一件事情，路漫漫其修远，我们将在技术的这件事情上上下而求索，谢谢大家。

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