合同物流为谁服务？中小型合同物流企业破局经济逆势

中国经济增长脚步整体放缓，各个行业可以说是几家欢喜几家愁。零售和消费类行业继续高歌猛进，而制造支柱产业的汽车行业已经连续12个月出现销量下滑，车厂裁员停产的消息不绝于耳。中国汽车工业协会发布了2019年7月汽车工业经济运行情况，数据显示，7月份中国车市销量为180.8万辆，环比下降12.1%，同比下降4.3%；1-7月，汽车产销分别完成1393.3万辆和1413.2万辆，产销量比上年同期分别下降13.5%和11.4%。汽车制造提供合同物流服务的企业，也都感受到了来自凛冬的丝丝凉意。

由于中国汽车销量整体下滑，导致了配套的运输仓储业务量出现萎缩。就像是在水池中扔进一块石头，水波逐渐向外扩散，影响到了周边环境。

中小型合同物流企业如何在逆势中突破，获得更多的业务，提升销售额和利润率，培养自己的团队，打造核心竞争力，有以下三点破局之道。

1、化被动为主动

我们谈论的中小型合同物流企业年营收额小于3亿人民币，规模再大的可能已经度过了最艰难的时期。这些中小型企业有一个显著的特点，那就是一直都很被动，总是被客户推着向前走。很多物流企业都是从做运输起家的，不管是做干线运输的，还是做零担物流。

在早期的经营模式中，经常是依靠着与甲方企业中的关键人物的私人友好关系拿业务，通过市场信息不透明来赚取差价。随着信息化水平和市场成熟度的提高，传统的经营方式已经难以为继了，甲方企业可以从很多渠道获取到市场真实价格，而熟人关系变得愈发具有不确定性。如果甲方物流负责人换了，乙方还要重新去建立并维护关系，这方面也是有成本和不确定性的。由于长期依赖于熟人关系，导致乙方忽视了自身业务能力的培养，缺少自主性和创新性。

具体表现在都是客户提出了一个新的要求，然后合同物流企业才会去思考实施方案，研究可行性，很可能也不知道该怎么做，回过头再去向客户讨教。一来二去，客户就会觉得合同物流企业非常不专业，完全是靠关系或是较低报价拿到的业务，自然也不会重视此类企业，客户就会考虑寻找更专业的服务商来进行替换。

合同物流企业如何破局？只有化被动为主动，深入钻研客户的运营模式，深刻理解客户的真实需求，深度学习行业的相关知识，才能提供出让客户满意的服务。当客户想要做循环取货Milk-run的时候，如果合同物流企业连这种模式都没接触过，肯定是无法提供给客户想要的服务的。

相反地，当客户对于一个物流事故要求提供8D原因分析报告，如果合同物流企业能制作出条理清晰、逻辑严谨的报告，客户必然会另眼相看，同时相信对方是有能力防止事故再次发生的。

2、增强客户黏性

消费者对于商品的价格是很敏感的，今天张三家的鸡蛋打八折，大家都会涌过来买，明天李四家的鸡蛋打七折，大家都奔向更便宜的店家。品牌的忠诚度只有靠少数的铁粉在维持。商家如何提高复购率？只有增加品牌的依赖度，也就是增加客户黏性来实现。苹果手机最早利用了这点，通过打造了苹果系列产品的生态圈，客户在买了手机后，还会再买其他可穿戴设备和相关维修服务，在增加销售额的同时，也让客户更加依赖于苹果的产品。这条商业规律也适用于合同物流企业。

在以价格论胜败的商业世界里，客户对合同物流企业的忠诚度是很低的。

2B的合同物流企业怎么增加客户黏性？正如2C是通过诉诸于理性，苹果是利用技术和生态圈等优势建立起品牌的护城河，与果粉们产生黏性连接。尽管苹果最贵的手机已经上万元了，但凭借领先的科技，还是有着大量的拥趸。合同物流企业也需要建造出自己的护城河，通过给客户提供超乎预期，而且无法替代的服务，来增加客户黏性。

如果合同物流企业只提供简单的仓储配送业务是很危险的，因为这类服务模式可替代性强，市场准入门槛很低，只要摸透了服务的具体细节，任何人都可以参与竞争。相反地，如果合同物流企业在做仓储之外，还可以帮助客户管理可循环托盘，或是提供托盘租赁服务，这样就强化了与客户的业务链接。

即使有一天，客户想要更换服务商，势必要找一家能够提供相同服务的企业，但是竞争者是否拥有类似的资源，可以满足客户定制化的需求？这还是个未知数。合同物流企业的护城河包括服务类的软实力和技术类的硬实力，这些都可以帮助企业增加客户黏性，使得对方离不开你。当然，我们还要清醒地认识到一点，不要期望客户会忠于你，而是我们要始终忠于客户。

3、提升软硬实力

打铁还需自身硬，光是喊口号客户是不会买单的。合同物流企业需要同时提升软实力和硬实力。

软实力包括了团队的建设和人员的培训。我们需要认识到，很多物流从业人员的素质还有待提高。大多数做物流的人都从基层一路摸爬滚打上来的，干活都是一把好手，但是在管理和专业知识方面还存在先天不足，需要进行补足。

汽车制造行业的门槛是比较高的，因此对于合同物流企业的服务人员有着更高的要求，需要了解行业内的一些基本操作模式，比如什么是VMI，JIT，生产线为什么不能缺料，一旦停线会发生什么后果等等。作为乙方，必须对这些基本流程都要了如指掌，不能出现“白天不懂夜的黑”的情况。且不要说是乙方人员了，甲方人员也可能存在知识经验不足的情况。

那么对于合同物流企业如何来提升这方面的短板？一方面是在实际工作中要善于学习总结，客户第一次会有耐心地教你怎么做，但是第二次就不会了，因此在和客户对接的时候，一定要厚着脸皮，尽量多学习一些客户企业的流程，搞懂对方的系统，然后总结出一套服务的标准流程SOP。

企业的硬实力不仅仅是有多少平米的仓库，或是有多少台车辆。我们应该更加关注到信息系统的能力上。运输方面有TMS，仓储方面有WMS，这是一些基础的配置。有实力的企业可以自行开发一套系统，来和客户的系统进行数据对接，加快数据传输的准确性和速度。实力不足的企业可以找TMS/WMS系统服务商合作，使用对方标准版或是定制版的软件，同样也可以实现对客户系统对接的功能。

至于合同物流企业是否都要上这些系统，我的观点是按需定制，仔细严谨计算投资回报率，不要为了上系统而上系统。来自工业4.0发源地德国的汽车零部件世界排名第一的博世Bosch集团，也没有一味地追逐I4.0，而是对新兴科技表示出了谨慎推进的态度。我们的中小型企业更加不能盲目跟风赶时髦，算清楚ROI后才能行动，切忌不要被一些专家给忽悠了。但是该投资的，就要果断投下去，因为这是打造技术护城河的关键。

以上就是实现破局的关键三点，化被动为主动，增强客户黏性，提升软硬实力。