大票零担的成功逻辑

6月初，一互联网公司领导来广东，一起呆了一天一夜，聊了不少。他有几点观点让我印象深刻：1、快递与快运已经没有机会了；2、做一站式服务的供应链服务，必须构筑全零担（包括小票快运和大票零担）能力。

一、公路零担行业市场规模

2018年，我国公路货运周转量达7.12亿吨公里，按照公路货运单价在0.76元/吨公里计算，可估算2018年我国公路货运市场规模约为5.4万亿。根据快递和整车行业公布的数据：

从市场细分构成看，2018年快递、零担、整车物流的市场规模占比分别为11.2%、28.5%、60.3%，公路零担市场规模约2.5倍于快递市场，快运（小票零担）市场仍有较大发展空间。未来几年内公路零担物流市场将保持10-15%的增长率，超出GDP增速在增长，预计到2020年将达到2万亿左右。

二、公路货运的发展趋势

由上图可知，从“产业链纵深”和“盈利能力”两个维度可以清晰地看到：过去5-8年时间里，在市场资本和科学技术的助力下，快递这个细分市场跟随互联网电商产业的壮大而迅速发展，目前已经基本实现了流程化、标准化以及产业聚集的基本格局。

快递市场逐渐成熟，已经遇到了产业发展的天花板（虽然运费相对最高，但货量增长乏力），2019年上半年，国内快递业务业务量、收入分别完成271.3亿件和2138亿元，同比仅增长25.8%和18.3%。相比2016年前动则60%的增长已是天壤之别。所以市场参与者开始沿着产业盈利曲线向下寻找市场集中度尚低但可以迅速复制快递市场发展路径的业务——从小重量扩张到大重量，实现由“快递→快运/大票零担”的拓展 。

况且从成长空间看，全零担市场（包括小票快运和大票零担）的规模是快递市场的约2.5倍，广阔待整合的市场是细分市场长期持续成长的基础。

公路零担物流行业将迎来快速发展期：小票快运、大票零担等行业会逐步像快递行业一样实现“时效、路由、价格、流程”四个方面的标准化；随着线上、线下边界模糊，生产厂商直接与消费者联系在一起，大量零担物流需求需要被满足，因此催化了公路零担行业的发展；客户越来越需要“一站式（从小件到大件货）”解决方案，同样支撑了公路零担行业发展。

三、市场集中度简析

目前我国零担企业（含专线、三方与大大小小的快运网点）总数量上百万家，快递的集中度最高，CR8上半年已达81.7%，其中CR5 2018年度达到64.46%，格局已定，已经进入寡头竞争格局。

其中2017年是个拐点，大浪淘沙，一大批二三线玩家开始退市，CR8的市场集中度急速提升。新玩家进入成本太大，剩余的小玩家机会也不多了，如果没有特色，结局早已确定。

         （单位：亿元，结合运联传媒及各公司年报成表）

小票快运市场则呈高增长趋势，由竞争型市场格局逐步进入巨头竞合时代（注：从2018年开始，CR8达到41.9%）。参考壹米滴答这三年的融资情况，如果效率无法赶超，小票零担的门槛在30亿元左右才能形成规模，成本巨大。

（结合运联传媒及各公司年报成表）

另一方面，大票零担的市场格局较为分散，企业平均规模都较小、行业集中度不高，CR40虽然从2014年开始不断提升，仍然小于2%，且近五年，虽然领头羊增长较快，但格局未有明显变化。参考欧美零担市场CR8 70%的格局相比，仍有巨大提升空间。

四、大票零担的运营逻辑

很多人都看到了机会，2018年，靠谱网、聚盟、传化物流联盟、多多大货网等先后入局，今年运派郑州品牌发布会，宣布聚焦“大票零担”。大票零担整合烽烟四起，“换股成网、“加盟起网”、“依港拓网”、“聚货成网”……各路英雄粉墨登场，锣鼓敲响，好不热闹。

一年半载过去了，动静或大或小的好多都安静下来了，有的已经务实地退出了。大家发现一个道理——无运营不网络，喊喊口号树树旗帜容易，但真按同样的标准联动成网，除了基因，还得拥有耐心。或大或小的客户给你一票货，有的连分拨都没有，线路只是松散的串联，根本无法实现一点发全国、直发无中转。

运营落地，提-运-转-派一样不能少，产品落地才能具象化，通过系统，把提派环节、中转路由、分拨转运、现场分拣装卸……所有的运作串联起来，才能实现基本的门到门服务。所以运营能力是大票零担成网的首要能力。

我们拿德坤来举例。德坤的时效产品分快线、一票通、普线与专线四种产品，个人理解快线最标准，一票通在终端送货环节允许延缓一天，专线在始发分拨也可延缓一天，普线是终端分拨需要再中转的，所以比专线可能会再晚一天。

德坤于2017年7月1日推出“德坤快线”，“在规定的时间内完成开单，在标准的时间内短驳到达，在设定的时间内完成装货发车，依据精细的线路规划，依托点点直达的操作模式，采用进口奔驰、SCANDIA等全封闭箱车运输，并通过GPS、短信、电话全程跟踪，按照客户要求以最快的速度安全准时将货物交付到客户手上的一款产品”。优势是：空运的速度、陆运的价格、优质的服务、安全可靠。同时向客户承诺：限时未到，免干线费。

“一票通”是德坤物流针对200kg-3000kg范围的货物推出的核心产品，通过对制造企业的刚性配送需求，结合德坤的产品核心公斤段优势，打造基于全国直达网络的一口价产品。“一票通”简化了传统专线复杂多级的定价模式，杜绝二次加价。简单的一口价模式，杜绝物流行业末端随意加价的恶习。

除“一票通”外，2019年7月5日，德坤正式上线“德坤大票”和“德坤重卡”产品，依托全国12个一级核心枢纽，40多个操作中心，2500余台自有车辆，信息化服务系统（KMS、LMS、TMS、3PL等）和智能化标准化的运营管理，同时配备无忧保价、代收货款、签回单、视图跟踪等增值服务，为客户提供稳定可靠、高性价比的大票货一站式服务。

德坤坚持以客户需求核心，产品覆盖全公斤段，打造“全覆盖”和“高效率”的产品矩阵，将“品质理念”作为提升服务能力的关键，依托遍布全国的网络化运营体系，用心服务客户。

从产品的角度来说，不管是时效产品还是公斤段产品，德坤的大票零担网就形成了一个闭环。

五、大票零担的资本逻辑

按增长预测，2019年全零担市场（包括小票快运和大票零担）的规模可达2.76万亿，相对于快递CR8占比81.7%、小票快运CR8占比达到41.9%，大票零担2018年CR13仅占1.2%，市场成长空间诱人，的确大有可为。

如果未来CR8市场占比达到40%，那头部的企业年营收将轻松过千亿元，头名企业或可达4-5千亿。如此大的资金流水，做大票零担+产品，比如物流金融、农村特产营销+物流、车辆集采+货车后市场等……嫁接任一产品出来，年营收超十亿是很轻松的事，想想美如画。

前途是光明的，道路是曲折的。对于大票零担来说，除了运营落地，对资本的聚合能力也是衡量一家大票零担企业能否成功的标准。参考运联传媒公布的2018年度零担快运30强排名数据，壹米滴答年货量900万吨、39亿元营收，均单价0.43元/KG，做成如此规模，前后多轮融资25.5亿元人民币。大票零担巨头的成长过程少不了资本加持，而且几个亿的融资完全无济于事，想要做成德坤目前这样全时效产品、全公斤段产品闭环的网络运营能力，至少也得耗费几十亿元。

这个资本门槛，不可谓不高。无资本助力，无法迅速成长，德坤于2018年4月获得海尔资本的A轮数亿元融资，聚盟2018年8月官宣拿到IDG资本Pre-A轮过亿元战略投资，据传最近一轮融资达3.8亿元；德坤目前新一轮融资已有多家尽调，几近敲定。插上资本翅膀且初具全国网络雏形的大票零担网络会飞得更高、更远。

大票零担的成功，除了运营落地与资本加持以外，还得有聚合人才的能力。大票零担兼具网络属性与专线属性，网络样本可以参考目前的小票快运，产品仍然是专线的产品，目前市场上并没有这么多既懂专线又懂网络的人才，这就需要通过不断的网络扩张与运营落地，锻炼与培养出更多适应本网成长并适岗的人才。

当然想要资本加持，合规是一个绕不开的命题。对于目前市场上绝大多数专线来说，10%的毛利、4-5%的净利，一合规即亏损。这也是专线企业很难成网的原因之一。聚线成网，首先合的是心，其次是格局，再次是规矩，这个规矩不仅是财务与法律方面的条条框框，更是运营与管理的标准化落地。所以对于象德坤这样具备运营落地能力与资本吸附能力，且有职业化管理团队、不断在IT加码投入的大票零担网络，未来前景值得期待。