物流行业货运车辆后市场将是谁的菜？

车后市场的驱动与契机

1.1  成本压力传导，供需失衡

根据运联与中交兴路联合公布的全国公路运输车辆大数据研究（点击回顾）发现，货运车辆的日均运行时间不足5小时，半数以上车辆月均运行距离在5000公里以下。这两组数据可直观反映出，目前公路货运的市场需求与运力供给之间是供大于求的关系，整体的车辆运营效率低下。

目前，市场上多数物流企业的车辆装载率不高，同时出货量不足造成了运力的等待时间成本增加。这种业务量不足的现状，造成了运力的严重浪费，物流企业承担了较高的运营成本压力。为了降低运营成本物流企业必须降低车后的整体成本，这就形成了成本压力的传导。

1.2  物流主赛道见顶，车后迎来发展契机

2019年的物流行业，C端红利已经见顶。随着快递、零担、整车给市场的机会越来越少，物流主赛道已经无利可图，物流周边产业异军突起。比如汽车修配领域，这类万亿商用车后市场，是一块大蛋糕。但目前行业原生从业者依然处于小散乱状态，存在巨大整合空间。

 车后市场分类

从目前的车后市场来看，主要可以分为车辆融资、燃油、路桥、维修、二手车五大类型。

（1）车辆融资

车辆融资对于物流企业来说十分常见，买车这个动作本身并不能算做车后市场的业务。但是把金融手段植入进来如融资租赁，这部分收入就会被车队或者平台计算在后市场收入中。以大车队为例，大车队采购了一部分车后，以融资租赁的方式卖给个体司机，这部分融资租赁的收入就属于车后收入。

（2）燃油

燃油是运输中的最大成本，也是车后的主赛道之一。目前，行业做油相关的企业有很多，如找油网、万金油、满帮等。策略上，一般是通过集采模式来降低企业的采购成本。其次是通过新技术和系统化管理服务提升企业的管理效率，并且可以为客户提供一定账期。

（3）路桥

路桥费是运输的两大主要成本之一。值得一提的是，今年5月份ETC新政出台，为2019年提出了两个硬性指标。其一，取消高速省界收费站；其次，要求全国ETC安装率达到80%以上，使用率达到90%以上，并且为了大力推行ETC，各省提供3%-6%不等的优惠政策。

随着政策推动，车后的ETC记账卡业务将迎来最好的发展时机。目前，国内货运车辆1400万辆，ETC安装率却不足40%，未来存在大幅提升的空间。

并且，ETC记账卡自身优势也十分明显。对于个体司机而言，不仅方便、快捷、享受优惠政策，还可以帮助司机解决授信问题；对于企业客户而言，可以为企业提供一定的账期，用「先通行，后付费」的方式缓解资金压力，并且结算、开发票的方式更加便于资金的管理。

（4）维修

维修分为保内、保外两部分业务。保内业务指在保修期内的维修业务，维修地点是主机厂售后的特约维修站或4S店，由主机厂严格管控，类似于「通达系」对网点加盟商的感觉。保外业务为保修期外的维修业务，终端是独立的社会修理厂或者物流公司自建的维修站等。

与乘用车相比，商用车后市场中还没有像途虎、康众这类的巨头出现。整个维修市场与其上下游紧密相连，从上游的配件供应商到下游的物流企业，相互之间有分工和替代关系，整个产业链十分庞大。

（5）二手车

国内二手车市场由于缺乏健全的车辆保障体系，一直处于不温不火的发展状态，二手车的成交量远不如新车。而在美国，二手车市场却十分繁荣，其二手商用车销量占比为总销量的50%以上，国内二手车发展空间巨大。

美国二手卡车市场的繁荣，除了完整质量保障体系外，还依赖于多样的销售渠道，其中包括授权经销商、独立经销商、二手卡车拍卖网站三类经营主体。

与国内单一的独立经销不同，美国有生产厂家许可的下属经销商，这类授权经销商与厂家直接对接，对二手车的质量更有保障，服务也更加专业，容易获得客户的信任。所以，未来中国二手车发展的前提来源于信任体系，健全的车辆保障体系与行之有效的监督管理，是其良性发展的根本。

冲击车后市场的三大势力

3.1  客户的需求

车后市场按照客户规模以及需求，可以把客户分为个体司机、中小车队与大物流公司三类，这三类客户都有车，但在需求上存在着较大差异。

（1）个体司机

对个体司机来说，他们目前生存的并不好，僧多粥少、车多货少的现状已经持续多年。所以他们需求的是货、是业务、是养家糊口等这类比较基本的生存条件，他们并不需要花精力在计算自身的成本和资产效益上。

（2）中小车队

对于中小车队而言，他们自身存在的价值就是帮物流公司降低运输成本。所以他们更关注于成本端的控制，不论是油、路桥、保险还是维修都需要把成本压缩到最小，才能实现盈利。

（3）大物流公司

大物流公司如顺丰、中通、德邦快递、百世这类规模较大的快递、快运企业，由于货源相对稳定，有系统化的管理方式来控制成本。本质上，他们需要的是稳定的运力，并不是必须持有重资产。

3.2  玩家的定位

目前，国内试水车后市场的企业很多，但他们的定位各不相同。根据不同客户与需求的类型，衍生出了对应的车后产品。

（1）收入侧切入

像满帮这类整车平台，通过车货匹配模式，利用整车业务在平台上聚集了大量的个体司机，他的车后产品主要针对个体司机这类客户，在提供业务信息的同时植入对应的车后产品。

（2）成本管理侧切入

做成本优化的车后企业，如万金油、管好车、宝兑通等，他们的客户以中小车队为主。产品上，他们针对不同的车后赛道，不仅利用自身集采优势，更加注重将科学的管理系统带到企业中。

（3）资产管理侧切入

像G7、中交兴路这类企业，在战略定位偏向于资产管理方面。他们从帮助企业提供GPS、智能挂车，逐步扩展到其他物流资产上，利用自身技术优势，完成从租赁到管理的全方位覆盖，目标定位于做大物流公司的资产管理者。

车后的发展趋势

4.1  后市场生态链未形成

目前进入商用车后市场的参与者角色多样，并且在生态链各环节各行其道，依靠自身优势进行生态链整合完善，但目前后市场仍是处于混沌的状态，并没有形成清晰的生态链。各家企业也没有完全认清自身在后市场生态圈内的定位，还在摸索，甚至对客户的定位都存在不准确的情况。

虽然目前服务的主要群体是个体，普遍把其当做一个2C的生意来做，但商用车后市场本质上是一个B2B的市场。认清客户的同时把握好自身在生态链上扮演的角色，避免将服务链过度拉长，并要分清长期任务和短期目标。

4.2  资产管资产，运力管运力

从目前物流公司的运营管理模式来看，越来越多的公司把重资产运力模式逐步轻量化，资产管理与运力管理逐步从物流运营中拆分出来，成为物流行业发展的一个方向。

车辆、挂车、工具等资产交由专业的资产管理企业进行打理，运力交由专门的车队企业管理，通过系统打通物流企业与资产管理企业、运力管理企业之间的连接。

未来，物流公司完全可以只做好业务服务即可，资产管理与运力管理从企业运营中剥离，发展成为业务解决方案的物流服务企业。